Una investigaci\u00f3n de la Universidad de Duke, previa a la pandemia de Covid-19, reuni\u00f3 a 848 ejecutivos financieros en Estados Unidos y les pregunt\u00f3: \u00ab\u00bfCu\u00e1les son las tres principales preocupaciones de su organizaci\u00f3n?\u00bb La preocupaci\u00f3n n\u00famero uno de estos ejecutivos era \u00abPoder Mantener los M\u00e1rgenes\u00bb.<\/p>\n
Otro estudio, esta vez de Gartner, con 482 ejecutivos pregunt\u00f3: \u00ab\u00bfCu\u00e1l es su mayor reto tecnol\u00f3gico?\u00bb. El mayor reto identificado fue \u00abMedir adecuadamente la rentabilidad del producto y del cliente\u00bb.<\/p>\n
En otras palabras: Obtener m\u00e1rgenes de beneficio adecuados ha sido una dificultad y una preocupaci\u00f3n generalizada entre las empresas. En este art\u00edculo, arrojaremos luz sobre algunos de los factores que pueden estar generando este problema en su organizaci\u00f3n, y c\u00f3mo puede revertir este escenario.<\/p>\n
De hecho, nos damos cuenta de que los m\u00e1rgenes de las organizaciones se han reducido dr\u00e1sticamente en los \u00faltimos a\u00f1os. Esto se debe a varios factores, como la propia pandemia, la presi\u00f3n de los organismos gubernamentales, los problemas log\u00edsticos, la competencia e incluso los clientes que son cada vez m\u00e1s exigentes.<\/p>\n
No es raro encontrar empresas que no se dan cuenta de que uno de sus productos les causa p\u00e9rdidas y siguen vendi\u00e9ndolo por debajo del coste por total ignorancia. Y en su af\u00e1n por atender a los clientes, las organizaciones se ven pr\u00e1cticamente obligadas a realizar importantes descuentos, lo que en muchos casos acaba generando una operaci\u00f3n de venta deficitaria, que repercute de forma importante en el margen de beneficio global.<\/p>\n
En este contexto, cabe se\u00f1alar que los clientes que exigen un gran esfuerzo a la organizaci\u00f3n son deficitarios. Son aquellos que realizan pedidos especiales, imponen un reto log\u00edstico importante de cualquier naturaleza o requieren una posventa significativa. Ahora imagine lo que es vender a un cliente as\u00ed.<\/p>\n
Y, para empeorar las cosas, muchos de estos clientes son tratados como \u00abclave\u00bb, ya que compran un volumen muy grande de bienes (o en el caso del segmento de servicios, tramitan un gran volumen de servicios), dando a menudo la falsa impresi\u00f3n de que son \u00abrentables\u00bb, \u00a1cuando en muchos casos son deficitarios!<\/p>\n
En la \u00abIndustria\u00bb las adversidades son igualmente grandes. Cada proceso o actividad realizada por duplicado, el retrabajo, representa costes muy elevados que la empresa debe soportar. Los productos defectuosos o los problemas de dise\u00f1o y los altos niveles de inactividad son algunos buenos ejemplos.<\/p>\n
Si nos vamos al back office, tambi\u00e9n hay una serie de factores que hay que valorar para maximizar el margen de beneficio de las empresas. \u00bfEs el tama\u00f1o de la organizaci\u00f3n adecuado a los retos de producci\u00f3n, venta, entrega y posventa? \u00bfHay alguna manera de ser m\u00e1s eficiente? Estas son algunas preguntas importantes.<\/p>\n
Estos escenarios se ven reforzados por un estudio realizado en Harvard. La investigaci\u00f3n descubri\u00f3 que, por t\u00e9rmino medio, el 20% de los clientes son muy rentables, aproximadamente el 70% se \u00abestancan\u00bb y el 10% son deficitarios. El gran reto es entender cu\u00e1les son y qu\u00e9 hacer con esta informaci\u00f3n.<\/p>\n
La cuesti\u00f3n del control de los m\u00e1rgenes de beneficio es urgente para las empresas de todos los sectores. Una encuesta prepand\u00e9mica de la revista Exame se\u00f1alaba que el margen neto medio de las organizaciones en los \u00faltimos 10 a\u00f1os era del 2,54%.<\/p>\n
Esto significa que una transacci\u00f3n realizada al margen del cumplimiento o alg\u00fan descuento adicional ofrecido a un cliente es a menudo la diferencia entre los beneficios y las p\u00e9rdidas para la empresa.<\/p>\n
Desde el momento en que seamos capaces de medir adecuadamente los costes y los resultados, podremos tomar las mejores decisiones. Pol\u00edticas de descuento, comisi\u00f3n de los vendedores, externalizaci\u00f3n de procesos, exportar o no, abrir nuevas divisiones, etc. son s\u00f3lo algunas de las posibilidades cuando disponemos de informaci\u00f3n veraz para esta toma de decisiones.<\/p>\n
\u00bfQuiere averiguar qu\u00e9 est\u00e1 provocando la ca\u00edda del margen de beneficios de su empresa y revertir este proceso? P\u00f3ngase en contacto con nuestros expertos<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
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