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Existem várias opções de sistemas para o cálculo de custos no SAP, variando em valores e recursos.

Neste artigo, apresentaremos uma alternativa brasileira que não apenas se integra perfeitamente com o SAP, mas também se especializa no cálculo de custos e rentabilidade, oferecendo inúmeras vantagens para sua organização.

MyABCM: disponível na SAP Store

Para empresas que buscam otimizar o cálculo de custos no SAP, o MyABCM se destaca como uma opção especializada e com muitos atrativos. Disponível na SAP Store, o sistema se integra ao SAP de forma fluida e oferece uma série de funcionalidades que permitem às empresas obterem uma fotografia de suas estruturas de custos, simular cenários e tomar decisões com mais confiança.

Benefícios do MyABCM

O MyABCM oferece uma série de vantagens para empresas que desejam calcular custos e rentabilidade com eficiência:

Custo-benefício para cálculo de custos no SAP

Enquanto muitas das soluções disponíveis podem representar um custo significativo, o MyABCM tem um valor mais acessível, com a entrega de recursos valiosos e eficientes. Isso o torna uma opção atraente para empresas de diversos tamanhos, ampliando o resultado sobre o investimento

Alta rastreabilidade dos custos

O MyABCM se destaca pela sua capacidade de fornecer um alto grau de rastreabilidade dos custos. Isso é essencial para empresas que desejam entender a origem de seus gastos, otimizar a precificação, compreender o papel de cada produto, serviço e cliente para a organização e tomar decisões informadas baseadas em dados precisos.

Agilidade nos cálculos e disponibilização de informações

A capacidade de obter insights em menos tempo é inestimável para as empresas que precisam tomar decisões ágeis em um ambiente de negócios dinâmico. Um dos maiores benefícios do MyABCM é a rapidez na implementação, nos cálculos e na disponibilização de informações, combinada com uma integração fluida de dados entre o SAP e seu sistema.

Utilizado em mais de 50 países

O MyABCM é utilizado por grandes empresas em mais de 50 países para calcular custos no SAP, abrangendo uma ampla variedade de setores, incluindo o bancário, industrial, governamental, hospitalar e muito mais. Essa adoção global é uma confirmação de sua eficácia em atender às necessidades de organizações de todos os portes e em diferentes segmentos, com ferramentas flexíveis que se adaptam às especificidades de cada negócio.

Gestão de custos otimizada na SAP Store

Para empresas que buscam soluções especializadas para viabilizar a gestão de custos integrada ao ecossistema SAP, o MyABCM se destaca por ser acessível e oferecer funcionalidades desenvolvidas especificamente para otimizar a identificação e o cálculo de custos, com um excelente custo-benefício. Tome essa decisão estratégica: preencha o formulário abaixo e fale com nossos especialistas.

 

Há quase 30 anos, mais precisamente em fevereiro de 1997, a chamada principal da Revista Forbes apresentava um artigo do Prof. Srikumar S. Rao da Columbia University que mostrava que a falta de controle sobre os crescentes custos indiretos podia literalmente acabar com as organizações.

No artigo, o Prof. Srikumar citava o exemplo real de uma empresa americana gigante que encontrou uma oportunidade de crescimento com a falência de sua principal rival. Porém, ao contrário do que imaginava, ela passou a ter prejuízo e não um aumento do lucro!

Ao investigar um pouco mais, esta empresa incrivelmente descobriu que seu produto “carro-chefe” na realidade era deficitário, e outros que imaginava que eram deficitários na verdade eram os produtos mais rentáveis desta organização. E isto acontecia por uma má alocação dos custos indiretos.

Alocar custos indiretos

Como uma empresa tão grande e inteligente poderia ter cometido um erro tão básico? Descobriu-se que a organização estava alocando depreciação e outros custos indiretos com base no custo da mão de obra direta.

Um produto que consumia 20% de mão de obra acabava levando também 20% de depreciação e overhead. Porém há um grande erro aqui: a mão de obra não deprecia, as máquinas sim.

E onde há muito consumo de mão de obra, geralmente menos maquinário é requerido. Moral da história: os produtos que consumiam muita mão de obra deveriam ter recebido menos depreciação e overhead – exatamente o oposto do que foi calculado.

O perigo está no fato de que os custos diretos são de fácil apropriação: é muito fácil saber quanto temos por exemplo de uma matéria-prima num produto ou por exemplo de um Caixa de Banco em um determinado Serviço. Agora e os custos indiretos? Como alocá-los de forma correta e coerente, respeitando uma relação de causa e efeito?

Uma falha neste processo, em longo e médio prazo, muitas vezes é a causa da ruína dos negócios.

Os custos indiretos, se não bem alocados, podem matar seu negócio

É necessária muita prudência com qualquer modelagem de custos que aloca mecanicamente os custos indiretos.

E lembre-se: depreciação é apenas um dos muitos itens indiretos! Os custos indiretos podem incluir tudo, desde o papel higiênico no banheiro, até os custos de TI, RH e das áreas de apoio. A solução “preguiçosa” é alocá-los proporcionalmente a volumes de produção, transações ou faturamento.

Para complicar, estes indiretos estão cada vez mais representativos, e por várias razões. Entre elas, podemos citar aumento da automatização, com a nítida “troca de pessoas por máquinas”, mas também com o fato de que o aumento da diversidade de produtos, serviços, clientes, canais, fornecedores e máquinas (ou seja, o aumento da complexidade do negócio) traz consigo, embutidos, um aumento dos custos indiretos em razão de aumento do esforço administrativo, ou seja, do esforço de gestão desta complexidade.

E historicamente, estes custos indiretos só aumentam. Consequentemente, aumentam também as distorções causadas por rateios arbitrários. É muito comum encontrar nas empresas situações em que um produto que imaginam ser o “carro-chefe” na realidade é deficitário. Por outro lado, produtos que acreditam ser os “patinhos-feios”, não raro são os produtos mais rentáveis da companhia, e aqueles responsáveis por ainda conseguir manter as margens da empresa no azul.

Como resolver o problema de alocação de custos?

Imagine que três amigos decidem sair para jantar. O primeiro está de regime e pede uma salada com água mineral. O segundo amigo pede um belo filé com um vinho e o terceiro pede uma lagosta com um espumante e sobremesa. Ao final do jantar eles pedem a conta que é repartida igualmente entre os três amigos.

Este rateio parece correto para você? Aqui é fácil identificar os erros, e até achá-los absurdos, mas estas distorções acontecem todos os dias em muitas empresas no mundo inteiro!

Agora, se você pedir uma conta para cada amigo, onde cada um deles pagará somente o que consumiu, estamos falando de ABC, o “activity-based costing” ou simplesmente “custeio baseado em atividades” que potencialmente acaba com estas distorções nas organizações e dá um tratamento adequado também a estes custos indiretos.

Resolvendo os custos indiretos com a aplicação do custeio ABC na prática

Com alguns exemplos práticos, é mais fácil visualizar o peso dos custos indiretos e entender como o método de custeio por atividades permite identificá-los e alocá-los de forma mais precisa.

Exemplo 1: custos indiretos gerados pela atividade de Faturamento

Pegue uma simples atividade de Faturamento: seu custo total é a combinação de salários e benefícios das pessoas envolvidas com esta atividade.

Esse total tradicionalmente teria ido para um pool de “despesas gerais”, para ser alocado arbitrariamente. Porém, com o ABC você divide esse valor por uma medida não financeira, como o número de faturas geradas.

Assim, você tem o custo por fatura. Conte o número de faturas geradas por produto, multiplique por este valor e aloque por produto – este é o valor da atividade “Faturamento” em cada um de seus Produtos. Além de eliminarmos as distorções, conseguimos um KPI (indicador de performance) importante para a gestão do negócio: o valor de faturar por fatura emitida.

A partir deste dado, pode-se aplicar estudos de redução de custos, possibilidades de terceirização e mesmo acompanhamento mensal. Algo que simplesmente não seria possível antes do custeio por atividades.

Exemplo 2: custos indiretos gerados pela atividade de Contratação de Funcionários

O custo desta atividade é relativo ao esforço da área de RH, especificamente com a contratação de funcionários. Ou seja, deve ser separado de outras atividades, como fazer folha de pagamento, avaliar funcionários, treinamentos, etc.

Suponha que num determinado período foram contratadas 10 pessoas. Destas, 5 pessoas para a Produção, 2 para Manutenção e 3 para Vendas. Assim sendo, os custos desta atividade “Contratar Funcionários” devem ser distribuídos 50% para Produção (que posteriormente serão alocados para os Produtos, também por atividades), 20% para Manutenção e 30% para Vendas.

Além de conseguirmos alocar os custos desta atividade, ganhamos um KPI importantíssimo para tomada de decisão: o custo de contratar por funcionário – este valor pode ser comparado com o gasto mensal dos últimos meses, da meta da empresa ou mesmo do custo de se terceirizar esta atividade.

Aplicando redução de custos por meio da análise dos custos diretos e indiretos

O potencial aqui não está restrito aos custos indiretos! Existem diversos custos diretos, por exemplo da produção ou de servir aos clientes e canais, que podem (e devem!) ser abertos por atividades como veremos nos exemplos a seguir:

Exemplo de redução de custos em Manufatura

Imagine que você trabalha em uma indústria e recebeu a incumbência de cortar 10% dos seus custos. O que faria?

O caminho natural aqui é tentar entender que ações implementaria para este corte, e para isto é importante entender como os custos estão hoje distribuídos.

Com muita criatividade, algumas opções possíveis para reduzir custos aqui incluiriam:

Repare que todas as opções de redução de custos estão vinculadas às informações que a empresa nos proporcionou. E como a única informação gerencial que temos é o valor gasto com estes custos e despesas, estaremos limitados a ações relacionadas a isto!

Agora… imagine por um momento se estes mesmos gastos fossem abertos por atividades, considerando seus custos diretos e indiretos. Algumas delas certamente incluiriam:

Repare que algumas ações possíveis incluem agora:

Perceba que ao invés de focar no gasto específico, estamos agora também fazendo uma gestão por atividades, entendendo quanto cada uma contribui para os resultados da empresa, propondo melhorias e procedendo com uma gestão muito mais eficiente.

Exemplo de redução de custos em organizações de serviços

Imagine agora o mesmo exemplo anterior, mas aplicado a um banco e com uma abertura por atividades desta forma:

Após o cálculo das atividades, incluindo a aferição correta dos custos indiretos, descobriu-se que a atividade “Analisar créditos” custava R$ 900.000 por ano. Se o total de créditos analisados foi de 3.000, podemos entender que o custo de cada análise é de R$ 300.

A primeira pergunta a fazer é: qual o valor de cada crédito analisado? Isso porque, frequentemente, o custo do processo é mais caro que o próprio custo do que se está concedendo como crédito!

Em seguida, é importante pensar em formas de se reduzir estes custos. Dos R$ 300 de cada crédito analisado, descobriu-se que R$ 50 eram gastos somente com horas extras dos funcionários digitando a solicitação no sistema antigo de crédito do banco. Esta tarefa de digitar as solicitações, especificamente, poderia ser terceirizada, ao custo de R$ 10/crédito. Temos só com esta atividade uma redução de custos no valor de R$ 120.000,00.

Outras opções incluem repensar todo o processo, digitalizar as solicitações e mesmo fazer benchmark entre unidades para tentar melhorar. E veja, estamos falando de uma única atividade. Saiba mais sobre como é feita a elaboração de um projeto de redução de custos.

Agora imagine este potencial com todas as atividades de sua empresa, as possibilidades são absolutamente infinitas!

A alocação de custos indiretos é decisiva para o sucesso de um negócio

À medida que uma alocação arbitrária de custos indiretos pode ser fatal para uma empresa, uma alocação precisa pode levar a grandes aumentos de rentabilidade, por meio de cortes de custos embasados em dados precisos.

E como as empresas de nossos exemplos, sua organização também pode usufruir de uma redução de custos cautelosa e segura, observando em alto nível de detalhe os custos de cada atividade, a fim de ampliar suas margens de lucro.

Preencha o formulário abaixo e saiba como!

A redução de custos nas empresas é sempre uma meta, mas vem se tornando uma necessidade urgente conforme as margens das organizações diminuem em todo o mundo. Alguns fatores contribuintes para isto incluem pressões do governo, impostos crescentes, novos concorrentes, clientes cada vez mais exigentes, temas agora como o ESG (governança ambiental, social e corporativa), escassez de mão-de-obra qualificada e problemas na cadeia de suprimentos.

Portanto, reduzir custos e despesas é a prioridade absoluta das empresas. E quando falamos em reduzir custos pensamos imediatamente em demitir funcionários.

Qual a diferença entre custos e despesas?

Antes de começarmos, vamos entender claramente quais são as diferenças entre custos e despesas. Em seguida, debateremos os motivos de procurarmos fazer uma redução de custos nas empresas.

O que é custo?

Custo é qualquer valor aplicado na produção de um produto (no caso de empresas de manufatura) ou na oferta de serviços (para organizações de serviços). Alguns exemplos de custos são: mão de obra, matéria-prima, insumos, além da quantia gasta para a produção deste produto ou do fornecimento deste serviço com a energia elétrica, manutenção, depreciação de máquinas e equipamentos, materiais de limpeza e conservação, entre outros.

Além disso, os custos podem ser classificados em:

O que é despesa?

Já as despesas incluem todos os valores gastos pela empresa para mantê-la funcionando.

Normalmente a despesa é relacionada a tudo aquilo gasto na área de vendas, financeiro, administrativo, recursos humanos, sistemas, marketing e o BackOffice em geral. Portanto, as despesas são um tipo de gasto que não têm ligação direta com a atividade “core” da empresa, como a produção de bens ou oferta de serviços.

Porém, mesmo não contribuindo diretamente pela geração de novos itens a serem comercializados, as despesas desempenham um papel importante e certamente o seu uso pode ter influência no aumento da receita da empresa.

E por sua vez, as despesas podem ser classificadas em fixas ou variáveis:

Neste contexto, vale destacar que gastos basicamente são custos e despesas no geral. E tipicamente, quando alguém fala em reduzir custos está na verdade falando em “reduzir gastos”, mas de forma “coloquial”. Assim, vale lembrar que é fundamental também analisar as possibilidades de se reduzir despesas na organização.

Quer entender de maneira mais aprofundada? Clique aqui e leia 5 dicas para aprimorar o seu controle de despesas e gastos

Por que reduzir custos?

A pergunta acima, de fato é muito simples, correto?

Mas sua resposta é inversamente proporcional, se evidenciando extremamente complexa.

Reduzir custos é um dos maiores aliados da rentabilidade, toda empresa busca reduzir custos sem medir esforços, mas como mencionamos, é uma tarefa muito complexa. Devemos nos atentar que, ao reduzir custos, precisamos sempre ser cautelosos para não causar impactos negativos e terminar a ação em déficit.

Para entender melhor como adotar uma estratégia de redução de custos sem impactar negativamente seus resultados, clique aqui e leia nosso artigo completo. 

A redução de custos nas empresas não é uma tarefa fácil

Será que as empresas que tentaram reduzir custos foram felizes em suas iniciativas?

Nem sempre: pesquisa do instituto americano US Conference Board constatou que, de todas as empresas que tentaram reduzir custos:

Já um estudo feito pela Deloitte mostrou que 75% das companhias que demitiram funcionários para reduzir custos tiveram que recontratar outros para as mesmas posições em até 1 ano.

Outra pesquisa, desta vez da McKinsey, mostrou que somente 10% dos projetos de redução de custos tiveram sucesso após 3 anos de sua implementação.

Mas por que estas iniciativas de redução falharam? Seguramente pela falta de um melhor entendimento de como os recursos eram consumidos nas organizações. A consequência natural em não se medir de forma adequada é na mesma proporção a incapacidade de se fazer uma boa gestão.

Como fazer uma redução de custos nas empresas com eficiência?

Para solucionar este problema, veja 8 ações que irão reduzir seus custos e, consequentemente, aumentar seus lucros:

  1. Estabeleça metas
  2. Tenha cuidado com falsas impressões
  3. Analise seus custos percentualmente
  4. Utilize um sistema de registro confiável
  5. Reavalie o regime tributário
  6. Saiba negociar com os fornecedores
  7. Contrate profissionais qualificados
  8. Invista em ações de marketing

Mas a principal lição de todas é: entenda seus custos.

Não entender quanto custa exatamente um produto, serviço, cliente ou canal acaba prejudicando toda a cadeia de decisão das empresas! Definições como que preços e tarifas praticar, que clientes atender, que descontos podemos conceder e que comissões pagar aos nossos vendedores entre tantas outras passam por um real entendimento dos custos e capacidade de mensurá-los de forma adequada!

Você sabia, por exemplo, que entre 20% e 40% dos produtos e serviços dão prejuízo? E que 20% dos clientes são deficitários? Veja mais sobre o assunto neste artigo dedicado aos custos de servir!

Assim, cabe questionar: que ações tomaremos imediatamente após identificar onde estão os gargalos em nossa organização? 

Sergio Marchionne, ex-CEO da Fiat/Chrysler foi o grande responsável pelo renascimento da empresa nos anos 90. Além de um grande gestor, Sergio Marchionne sempre foi muito bem-humorado. Após o lançamento do carro elétrico Fiat 500e (mais conhecido por “cincoecento electrico”) Sergio veio a público e pediu “Por favor, não comprem o nosso cincoecento!”

Alguns meses antes o Fiat 500e tinha sido lançado com muita pompa e circunstância, consumindo muitos milhões de Euros com a promessa de ser o grande concorrente europeu do Tesla e com a vantagem de ser extremamente econômico. Não foram poucos os atrasos para o lançamento do produto, que quando finalmente ficou pronto contou com pouquíssimas unidades vendidas. Estudos mostraram que o prejuízo por cada unidade vendida era de 20 mil euros!

Sem dúvida, entender os custos e estabelecer estratégias para controlá-los são desafios importantes da gestão da empresa. E que por sua vez, não podem ser superados se não tivermos uma capacidade clara de tomar as melhores decisões, com métodos e processos bem definidos e metodologias adequadas aos grandes desafios que ainda estão por vir.

Precisa de ajuda para fazer uma redução de custos na sua empresa? Preencha o formulário para falar com nossos especialistas!

Pesquisa da Duke University, anterior à Pandemia do Covid-19, reuniu 848 executivos financeiros nos Estados Unidos e perguntou: “Quais são as três principais preocupações de sua organização?”. A preocupação número um destes executivos foi “Conseguir manter as margens”.

Outro estudo, desta vez do Gartner, com 482 executivos questionou: “Qual seu maior desafio tecnológico?”. O maior desafio identificado foi “Medir de forma adequada a rentabilidade de Produtos e Clientes”.

Ou seja: obter margens de lucro adequadas tem sido uma dificuldade e uma preocupação generalizada entre as empresas. Neste artigo, lançaremos luz sobre alguns dos fatores que podem estar gerando este problema na sua organização, e como você pode reverter esse cenário.

Cada cliente importa na hora de melhorar sua margem de lucro

De fato, percebemos que as margens das organizações têm caído dramaticamente nos últimos anos. Isso ocorre em função de diversos fatores, como a própria pandemia, pressões dos órgãos governamentais, problemas de logística, concorrência e mesmo os clientes que estão cada vez mais exigentes.

Não raro, identificamos empresas que não se dão conta de que um de seus produtos dá prejuízo e seguem vendendo-o por valores abaixo do custo por absoluto desconhecimento! E na ânsia de atender os clientes, muitas vezes as organizações são praticamente obrigadas a dar descontos significativos – o que em muitos casos acaba por gerar uma operação de venda deficitária, resultando em um expressivo impacto sobre a margem de lucro geral.

Neste contexto, cabe notar que são deficitários aqueles clientes que demandam muitos esforços da organização. São aqueles que fazem pedidos especiais, impõem um grande desafio logístico de qualquer natureza ou requerem um pós-venda significativo. Imagine agora o que é vender para um cliente assim! Utilize nossa Calculadora de Segmentação para descobrir quantos clientes da sua empresa são deficitários.

E, agravando a situação, muitos destes clientes são tratados como “chave”, pois compram um volume muito grande de mercadorias (ou no caso do segmento de serviços, transacionam um volume grande de serviços), passando muitas vezes a falsa impressão de que são “lucrativos” quando em muitos casos são deficitários!

No “chão de fábrica” as adversidades são igualmente grandes. Todo processo ou atividade feita em duplicidade, ou retrabalho, representa custos altíssimos com os quais a empresa deve arcar. Produtos com defeito ou problemas de layout e níveis de ociosidade altos são alguns bons exemplos.

Se vamos para o backoffice, também existem diversos fatores que devem ser avaliados a fim de maximizar a margem de lucro das empresas. O tamanho da organização está adequado aos desafios de produzir, vender, entregar e realizar o pós-venda? Há forma de ser mais eficiente? Estas são algumas questões importantes.

Estes cenários são reforçados por um estudo feito em Harvard. A pesquisa constatou que em média, 20% dos clientes são muito lucrativos, aproximadamente 70% “empatam” e 10% são deficitários. O grande desafio é entender quais são eles e o que fazer com esta informação!

Conheça os resultados gerados por cada cliente e melhore as margens da sua organização

A questão do controle das margens de lucro é urgente para empresas de todos os setores. Uma pesquisa pré-pandemia, feita pela revista Exame, apontou que a margem líquida média das organizações nos últimos 10 anos foi de 2,54%.

Isto quer dizer que uma operação feita fora da conformidade ou algum desconto adicional oferecido para um cliente é por muitas vezes a diferença entre o lucro e o prejuízo da empresa.

A partir do momento em que temos capacidade de medir custos e resultados de forma adequada, podemos tomar as melhores decisões. Políticas de descontos, comissionamento de vendedores, terceirização de processos, exportar ou não, abrir novas divisões etc., são apenas algumas das possibilidades quando se tem informações realmente verdadeiras para esta tomada de decisão.

Quer descobrir o que está provocando a queda da margem de lucro da sua empresa e reverter este processo? Entre em contato com nossos especialistas através do formulário abaixo.

São Paulo —14 de Julho, 2022 — ABCosting Produtos e Serviços LTDA, fazendo negócios como MyABCM, anunciou hoje que sua solução MyABCM – Cost Management and Profitability está agora disponível na SAP® Store, a loja online para ofertas da SAP e de parceiros. Integrado com SAP HANA®, MyABCM oferece tecnologia de ponta para gerenciar custos e rentabilidade.

“Conforme nossos clientes amadurecem em sua profunda experiência de custo e lucratividade, a importância da integração com a SAP não pode ser subestimada”, disse Andre Sanseverino, Vice Presidente Global de Vendas e Marketing da MyABCM. “Juntamente com a experiência e liderança de mercado da MyABCM, as empresas que utilizam a tecnologia SAP terão agora acesso a um pacote moderno completo para modelagem e análise de custos e lucratividade, fornecendo aos clientes ferramentas estratégicas para a tomada de decisões”.

A MyABCM está transformando a experiência corporativa de gestão de custos e rentabilidade ao fornecer ferramentas poderosas de análise em tempo real que impactam o trabalho diário de mais de 1.000 empresas em mais de 50 países. Os clientes também têm acesso a sofisticadas ferramentas de tomada de decisão, simulações do tipo “what-if” e muito mais. A solução está disponível como software local ou na nuvem em apenas alguns cliques. Solicite um teste gratuito na SAP® Store.

A solução MyABCM permite aos clientes:

A SAP Store oferece uma experiência digital simplificada e conectada ao cliente, com o intuito de encontrar, experimentar, comprar e renovar mais de 2.000 soluções da SAP e de seus parceiros. Lá, os clientes podem encontrar as soluções SAP e as soluções validadas pela SAP de que precisam para expandir seus negócios. E para cada compra feita através da SAP Store, a SAP plantará uma árvore. MyABCM é uma parceira no programa SAP® PartnerEdge®. O programa SAP PartnerEdge fornece as ferramentas de capacitação, benefícios e suporte para facilitar a construção de aplicações de alta qualidade e disruptivas focadas em necessidades comerciais específicas – de forma rápida e econômica.

Sobre a MyABCM

A MyABCM é uma organização global que oferece soluções para controlar custos e otimizar lucros. Nossa principal missão é ajudar as empresas a obterem um entendimento detalhado e profundo de seus custos e a tomar melhores decisões com base em informações confiáveis. A empresa oferece uma gama completa de soluções de custo e rentabilidade que vão desde protótipos e instalações-piloto até sistemas de informação integrados, empresariais e globais.

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© MyABCM – ABCosting Produtos e Serviços LTDA

SAP e outros produtos e serviços SAP aqui mencionados, bem como seus respectivos logotipos, são marcas comerciais ou marcas registradas da SAP SE na Alemanha e em outros países. Favor consultar https://www.sap.com/copyright para informações e avisos adicionais sobre marcas registradas. Todos os outros nomes de produtos e serviços aqui mencionados são marcas registradas de suas respectivas empresas.

Para mais informações entre em contato através do formulário abaixo.

 

Para começar, vamos esclarecer de maneira sucinta o que é o custo de servir.

Custo de servir, amplamente chamado de CTS (cost-to-serve), é o somatório de todos os custos necessários para conceder um produto ou serviço ao seu cliente.

O fato de considerar integralmente todos os custos em pauta é o que torna esta análise uma estratégia de alta performance quando olhamos para a rentabilidade de um cliente.

A mensuração do custo de servir

Normalmente associamos um bom cliente com um cliente que compra muito da gente – ou com aquele que temos um volume de serviços e transações significativo. Só que isto só mostra aquele que tivemos mais faturamento, não aquele onde ganhamos mais dinheiro, ou seja, o mais rentável! É importante ter em mente que um cliente com faturamento alto certamente exige uma série de contrapartidas e esforços que muitas vezes são “caros” para atender.

Um estudo publicado na Harvard Business Review mostrou que em média 20% a 30% dos clientes são muito bons do ponto de vista de rentabilidade, trazendo entre 150% e 300% da rentabilidade total da empresa. Por outro lado entre 50% e 60% dos clientes são neutros (ou seja, não ganhamos e não perdemos dinheiro) e aproximadamente 20% são deficitários. 

O grande desafio é entender quais são eles, e em qual estrato cada um se localiza. No entanto, eliminar os clientes que trazem perdas de dinheiro não é o suficiente. Ao fazer isto imediatamente outros clientes em que empatamos ( os neutros) e mesmo os que trazem algum lucro começam a dar prejuízo.

Afinal nosso custo fixo não desaparece, exigindo além disso que façamos algum ajuste em nossa capacidade instalada.

Agora, quando trazemos para a equação além dos custos de servir cada cliente, a rentabilidade que temos com cada um deles e o tempo durante o qual os serviremos, certamente encontraremos situações em que aquele cliente extremamente rentável migrará para a concorrência no curto prazo. Outros que são extremamente deficitários, por sua vez,  continuarão dragando recursos da organização. Péssimo cenário, não?

A pergunta é, “e o que fazer?”. O primeiro fator é ter consciência da necessidade de se medir as variáveis. Como sabemos, é impossível gerenciar o que não se consegue medir – portanto medir para em seguida decidir é fundamental!

“Demitir clientes”, que é um termo muito na moda, pode ser o começo do fim: aqueles clientes que são deficitários muitas vezes ajudam a pagar o custo fixo. Assim, se não houver uma mudança também na estrutura da organização, a “demissão” deles pode trazer uma consequência terrível.

Os clientes que hoje em dia “empatam” podem se tornar deficitários (e os muito rentáveis a não serem tão rentáveis assim). Existem empresas que já quebraram só por falha neste critério e eram excelentes “produtoras”, com linhas de produção redondas, custos de produtos idem, mas que se descuidaram deste detalhe tão importante que é entender e agir de forma correta com os custos de servir.

Em qual estágio da análise é determinado este objeto de custeio?

Durante a fase de desenvolvimento são determinados alguns aspectos-chave. Eles incluem:

Veja a importância de mensurar e entender corretamente os números

Certa vez um grande banco nacional fez um projeto e descobriu que tinha clientes deficitários.

O que fez? Eliminou estes clientes de seu portfólio. O resultado disto: os clientes que eram neutros passaram a dar prejuízo.

O que fizeram então? Eliminaram estes novos clientes deficitários resultando em um enorme prejuízo com esta operação.

Ou seja, a questão da capacidade/ociosidade tem que ser SEMPRE levada em consideração para análises de custos!

É importante também saber que não é despedindo funcionários que reduzimos custos – ao menos não indistintamente. Na verdade, existem estudos que mostram exatamente o contrário: segundo o US Conference Board, das empresas que tentaram reduzir custos adotando esta estratégia, 30%  tiveram aumento de custos!

Outro estudo da Deloitte mostrou que 75% das empresas que demitiram funcionários para reduzir custos tiveram que recontratar outros para as mesmas posições em até 1 ano. E, finalmente, a Mckinsey mostrou em uma pesquisa que só 10% dos projetos de redução de custos tiveram sucesso 3 anos após sua implementação.

Em resumo: reduzir custos não é algo simples, demanda esforço e mensuração (medir!), para que posteriormente você possa tomar as melhores decisões.

Confira nosso conteúdo que explica integralmente o sistema de custeio baseado em atividades.

Como calcular a rentabilidade de um cliente?

O primeiro ponto é entender como os esforços da organização são destinados a atender os diversos clientes e canais. Isto inclui informações que necessariamente devem vir do CRM, mas também de entrevistas com as áreas de vendas e atendimento a clientes.

Através da metrificação das principais atividades envolvidas no atendimento destes clientes e canais é possível entender o esforço despendido para atendê-los individualmente. A partir daí, é possível fazer análises específicas que permitam o entendimento do custo e resultado, cliente a cliente, canal a canal. 

Por exemplo: uma atividade muito comum do time comercial é “Reunir-se com Clientes”. O custo desta atividade é a somatória dos esforços da área comercial (salários mais benefícios dos vendedores e de toda a área) incluindo aí as áreas de apoio como RH (que mês passado contratou 2 novos vendedores), da área de TI (que este mês deu 5 suportes relacionados ao novo sistema de RH) e também do valor dos sistemas internos de apoio (como o próprio CRM).

Isto posto, agora é a vez de alocar estes custos de “Reunir-se com Clientes” – que não necessariamente são custos relacionados a Produtos e Serviços mas sim aos Clientes (como uma atividade de manutenção e follow-up periódica destes clientes). Esta alocação deveria ser feita utilizando o critério “número de reuniões feitas com clientes” (assumindo que estas reuniões têm um tempo médio aproximadamente igual entre si) ou então “horas de reuniões” se este valor variar muito. 

Mas atenção: claro que esta alocação deve ser feita levando em conta a materialidade do que se está alocando. Muitas vezes, se os custos da atividade em questão são muito baixos quando comparados aos de outras atividades da empresa, o esforço em coletar e aplicar esta informação não vale os resultados obtidos. No entanto, frequentemente vale muito a pena sim!

Dito isso, voltemos ao nosso exemplo: temos o custo de cada cliente unicamente com a atividade “Reunir-se com Clientes”. Se repetirmos o processo com todas as atividades das áreas Comercial e de Atendimento, teremos uma sugestão interessante de esforços a serem analisados.

Seguramente, muitas surpresas aparecerão, com atividades que jamais imaginávamos que seriam tão caras e que influenciariam tanto os custos de cada Cliente e Canal. Por outro lado, outras que imaginávamos que seriam caras, podem por fim se revelar como pouco significativas.

Ao conjunto de atividades mapeadas, suas interligações de um lado com o plano de contas, centros de custos e áreas e por outro com os diversos Produtos, Serviços, Clientes e Canais damos o nome de modelo de custos. E esta modelagem, se bem executada, com método e processo, permite uma visão nunca antes encontrada nas organizações!

 

Quer descobrir quais clientes da sua empresa são rentáveis e quais são deficitários? Acesse nossa calculadora de rentabilidade!

 

Apostar em inovação no varejo é uma estratégia que tem se popularizado, nos últimos anos, devido ao aumento exponencial da competitividade no setor. Isso se deve, entre outros fatores, ao forte processo de transformação digital na sociedade e às constantes mudanças no comportamento de consumo.

Para despertar o interesse do público e se destacar em meio à concorrência, é preciso investir em ideias criativas, humanização do atendimento e todo o tipo de recurso tecnológico que possa potencializar os resultados da empresa.

Por isso, preparamos este post para que você confira algumas das maiores tendências em inovação no varejo para os próximos anos. Continue a leitura do artigo para saber mais sobre o assunto!

Vitrines customizadas

Visual merchandising ou, simplesmente, vitrinismo sempre foi uma estratégia amplamente adotada pelo comércio varejista. Compor cenários atrativos e evidenciar textos curtos nas vitrines, com a finalidade de ativar gatilhos mentais que despertam a atenção das pessoas, sempre funcionou muito bem.

Esse conceito também está sendo repaginado com a onda de inovação no varejo e, para dar um toque de modernidade, muitas empresas têm investido na digitalização dos anúncios em vitrines.

A ferramenta mais conhecida, neste sentido, é o digital signage. Uma espécie de tela interativa na qual é possível programar a apresentação de textos, imagens, informações sobre produtos e muitas outras funcionalidades.

Otimização da experiência do consumidor

Com a crescente onda de compras e transações realizadas no ambiente virtual, com auxílio de chatbots e todo o tipo de recursos tecnológicos, muito tem se falado sobre a importância da humanização do atendimento e do estreitamento de laços entre o consumidor e as empresas.

O fato é que, atualmente, um cliente não procura apenas por um produto. Ele deseja ter uma experiência de consumo completa, na qual todas as etapas lhe sejam convenientes, seja em uma loja física ou virtual.

Ações de merchandising, produção de eventos, marketing sensorial e design UX são apenas alguns exemplos de táticas de otimização da experiência do consumidor que têm proporcionado inovação no varejo.

Geolocalização em estabelecimentos físicos

As campanhas de marketing atuais já contam com estratégias de geolocalização, visto que esse recurso tem se mostrado muito eficiente na segmentação do público a ser alcançado, por exemplo, em anúncios em redes sociais.

A grande novidade está no fato de que essa ferramenta agora também pode ser aplicada em estabelecimentos físicos. Empresas varejistas podem catalogar seus produtos em um grande PDV e fornecer aos consumidores um aplicativo, no qual, por meio de um mapa, eles poderão encontrar o item que desejam comprar.

Como você pôde conferir, a inovação no varejo já é uma realidade presente no mercado moderno. Investir na humanização do atendimento, no uso de tecnologia para agilizar os processos e ações para proporcionar uma experiência de consumo mais agradável são apenas o começo de um futuro altamente promissor que vem pela frente.

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Em um mundo ideal, o cenário perfeito seria um em que as empresas solicitassem por produtos e serviços e pagassem por eles corretamente, dentro do prazo estipulado. Na prática, porém, sabemos que não é assim.

Por diferentes motivos, muitas companhias e clientes acabam não honrando os seus compromissos e gerando transtornos e impasses nas negociações. Isso acaba em uma situação temida por muitas pessoas: as pendências financeiras.

Quer saber mais sobre esse tema, como ele impacta nas empresas e como fazer para evitá-lo? Neste artigo, explicamos um pouco mais sobre o assunto. Confira!

O que são pendências financeiras?

A pendência financeira surge quando uma empresa registra em órgãos de proteção ao crédito alguma dívida que não foi paga por outra companhia em uma negociação. Essa informação fica registrada em um banco de dados próprio por cinco anos depois do vencimento das obrigações.

Vale lembrar que elas são diferentes dos protestos, que é quando uma pessoa ou companhia deixa de pagar um título e isso fica registrado em um Cartório de Protesto de Títulos. As pendências financeiras têm como objetivo evitar a concessão de créditos a empresas inadimplentes, enquanto o protesto busca o recebimento de dívidas por meio da exposição pública.

 

De que forma elas impactam o negócio?

As pendências financeiras impactam ambos os lados da moeda. Para a empresa devedora, o registro da pendência dificulta que ela consiga crédito em caso de necessidade, o que pode ser fatal para a sobrevivência do negócio.

Já para a companhia que não recebe o valor devido, o risco é o impacto no fluxo de caixa e na saúde financeira, também sendo um mal na busca por um futuro saudável.

Como as pendências financeiras podem ser evitadas

Diversos prejuízos podem surgir com as pendências financeiras, mas é possível evitá-las. Confira, a seguir, como fazer isso.

Verifique pendências em instituições antes de fechar negócio

Para as empresas que não querem ser lesadas por companhias devedoras, é sempre indicado fazer uma análise prévia antes de fazer negócio. Consulte se há pendências financeiras registradas em órgãos de proteção de crédito e só tome a decisão de estabelecer um contrato após uma análise detalhada.

Estabeleça uma política de crédito

Organizar as atribuições da empresa de forma normativa é sempre uma boa opção para organizar os processos. Por isso, estabeleça uma política de crédito com regras específicas.

Uma boa prática é nunca conceder crédito ou fornecer produtos para clientes novos. Além disso, priorize reter os parceiros comerciais confiáveis e que passam segurança no pagamento.

Aprenda a negociar

Essa dica é valiosa tanto para quem não recebeu o dinheiro quanto para quem está devendo. Afinal, como abordamos, as pendências financeiras são ruins para as duas partes envolvidas.

Portanto, saber negociar e entrar em consenso pode ser uma ótima solução para evitar transtornos. É sempre bom levar em conta que nem todos deixam de pagar por má fé e que uma boa relação e intermediação é fundamental nas conversas.

Acompanhe diariamente as informações

Estar sempre atento às pendências e contratos com fornecedores também é fundamental. Dessa forma, será mais fácil identificar rapidamente algum pagamento que ainda não foi realizado e que está com prazo a vencer. Com isso, é possível resolver os problemas de forma ágil.

Como a tecnologia pode ajudar a prevenir e controlar as pendências financeiras

Para alguns dos problemas que citamos, a tecnologia pode ser uma grande parceira. Afinal, atualmente existem softwares completos que ajudam a centralizar dados e informações, permitindo um maior acompanhamento e assertividade nas tomadas de decisões. Essas ferramentas ainda enviam alertas sobre contratos e dívidas a vencer, facilitando e muito o monitoramento no dia a dia.

Com os números e dados que essas ferramentas conseguem captar, é possível ter uma melhor visão do negócio e das pendências financeiras de fornecedores e clientes. Eles são ótimos para ajudar tanto as empresas que estão devendo por dificuldade de gestão ou as que estão sofrendo com o fluxo de caixa por não saber qual a origem da falta de pagamento.

Ficou curioso para saber mais sobre como essas ferramentas podem ajudar? Então, confira nosso artigo sobre a importância de um software para controle de custos e rentabilidade na sua empresa!

Independentemente do setor em que atua, uma empresa precisa honrar com seus compromissos legais, cumprindo prazos e mantendo as contas em dia. Nesse sentido, a contabilidade financeira se faz necessária para manter todas as contas organizadas, sejam elas internas ou externas.

Portanto, o gestor precisa se organizar para cumprir os pagamentos, mantendo o fluxo de caixa sempre positivo. É o que vamos apresentar neste post. Acompanhe!

O que é a contabilidade financeira?

A contabilidade financeira é uma forma de utilizar os demonstrativos de uma empresa como meio de informação para agentes externos, como governos, acionistas, investidores e instituições financeiras.

Assim, cada agente externo utilizará as informações de acordo com suas necessidades, podendo ser inclusive uma maneira de acompanhamento sobre a saúde financeira da empresa.

Afinal, é preciso sempre ficar atento para evitar possíveis quedas no faturamento ou notícias que possam afetar os investimentos.

Qual o objetivo e importância da contabilidade financeira?

O objetivo da contabilidade financeira é manter em dia as obrigações legais de uma companhia, fazendo um planejamento adequado e dentro da realidade econômica de cada negócio.

Além disso, a iniciativa faz análises de dados tanto do passado quanto do presente, com o objetivo de estabelecer uma posição da empresa.

Ao saber como está a saúde financeira, é possível apresentar comparativos, estipulando investimentos ou retenções de gastos, tudo com foco na gestão.

Como ela deve ser feita?

O balanço financeiro é realizado por meio de análises em campos específicos, apresentando um olhar sistêmico sobre o negócio. Para isso, nada melhor do que você contar com um software de gestão.

Dessa maneira, há demonstrativos que auxiliam nos cálculos, apresentando os resultados que nortearão a contabilidade. Eis quais são eles!

Balanço Patrimonial (BP)

Trata-se de um demonstrativo que apresenta o patrimônio da empresa.

Nessa premissa, está tudo o que a empresa possui, desde equipamentos até imóveis.

Assim, o BP é formado por bens, direitos e obrigações que a empresa tem, estejam eles em ascensão ou queda. Com ele, é possível mensurar o caixa, liquidez, endividamento e lucratividade.

Demonstração de Resultado de Exercício (DRE)

O DRE apresenta dados sobre as atividades operacionais e não operacionais da empresa.

Na maior parte dos casos, ele é elaborado uma vez por ano, sempre com foco no cumprimento das exigências legais.

Mas também pode ser fechado em período mais curto, principalmente para manter o controle interno. Nesse demonstrativo, são consideradas as entradas e saídas tão quanto as incidências dos impostos.

Demonstração de Fluxo de Caixa (DFC)

Esse é um demonstrativo bem parecido com o DRE, indicando as movimentações financeiras, englobando além do fluxo de caixa, os investimentos financeiros e das contas bancárias.

Por que fazer a contabilidade financeira?

De uma forma geral, a contabilidade financeira é uma atividade fundamental para manter as contas em dia e ainda sempre contar com os dados para auxiliar nas tomadas de decisões.

Assim, o planejamento e o controle financeiro se tornam companheiros do dia a dia operacional. Mas para que tudo flua bem, nada melhor do que contar com o auxílio da tecnologia.

Portanto, a contabilidade financeira é essencial em qualquer negócio e faz parte da rotina de gestores que querem sempre evoluir e manter o orçamento no azul.

E aí, quer saber mais sobre contabilidade? Então leia este post e fique por dentro do ponto de equilíbrio contábil.

Nos dias atuais, com a alta competitividade das empresas no mercado, está cada vez mais difícil saber como se destacar dos concorrentes. Mas se você deseja obter sucesso e alcançar bons resultados em seu negócio é essencial encontrar boas estratégias para isso ser possível.

Ao descobrir alternativas de se diferenciar da concorrência, sua empresa pode encantar os clientes, montar boas estratégias comerciais e maximizar a lucratividade. Para isso, preparamos para você excelentes formas para se destacar e obter resultados expressivos. Continue a leitura e confira!

1. Mapeie os seus concorrentes

Saber quem são seus concorrentes e o que eles fazem é o primeiro passo para alcançar sucesso nas suas estratégias comerciais. Assim, faça pesquisa sobre eles e busque entender como estão se posicionando no mercado a fim de encontrar oportunidades para que seu negócio se destaque.

Com isso, é muito mais simples de identificar o que sua empresa pode melhorar para atender os consumidores do seu negócio e ainda conquistar novos clientes. Implementando essa dica, suas chances de alcançar bons resultados será otimizada.

2. Conheça bem o seu público-alvo

Conhecer quem são seus potenciais compradores, o que desejam, quais são suas expectativas e o que preferem é necessário para você conseguir atender a todos de forma adequada e se diferenciando dos concorrentes.

Portanto, busque entender que características o seu público-alvo possui, como: em que faixa etária estão, o que costumam consumir e qual a disposição a pagar deles. Dessa forma, é possível ter maior efetividade na atração e fidelização de clientes.

3. Aposte em inovação

Estar sempre inovando é uma característica das empresas de sucesso. Sendo assim, procure conhecer quais são as inovações aplicáveis ao seu negócio e as utilize para melhorar os resultados da sua empresa. Além disso, lembre-se que inovar não quer dizer apenas adotar soluções tecnológicas.

Assim, as possibilidades de inovação estão relacionadas com o atendimento ao cliente, com alcançar um processo de vendas que tenha maior eficiência, fazer um pós-venda encantador e ter os processos da empresa muito bem definidos. Adotando soluções que ajudem nesse sentido, certamente você se destacará frente a sua concorrência.

4. Agregue valor à marca

Existem algumas formas de agregar valor à sua marca. Por exemplo, ter um bom nome para o seu negócio pode ser uma boa alternativa. Além disso, investir em estratégias de marketing utilizando as redes sociais, conteúdo de valor e uma identidade visual de qualidade podem ajudar nesse sentido.

Com isso, sua empresa consegue consolidar o nome no mercado e, por consequência, se destacar da concorrência. Vale ressaltar a importância de oferecer valor aos seus clientes em todas as abordagens que fizer. Assim, sempre que ele necessitar de algo que você venda, certamente irá lhe procurar.

5. Ofereça uma experiência diferenciada

Atualmente, oferecer uma boa experiência de compra para os consumidores é essencial para se diferenciar. Assim, tenha bons canais de atendimento, acompanhe a jornada do cliente e procure alternativas que possam facilitar a vida do seu demandante. O que ele procura em sua empresa são soluções e, focando na experiência do cliente, você vai conseguir fazer essa entrega.

Viu como existem diversas estratégias para saber como se destacar dos concorrentes? Um dos principais fatores que afetam o seu desempenho se refere ao uso de software de gestão. Com esse recurso, você torna seu atendimento mais ágil, automatiza tarefas, libera os colaboradores para outras atividades e ainda conta com mais informações para a tomada de decisão. Usar a tecnologia a favor do seu negócio é um dos principais meios disponíveis para se diferenciar no mercado e conquistar ainda mais espaço.

Gostou do nosso artigo? Então continue com seus estudos e confira “Como um software de gestão ajuda na rentabilidade da empresa” e descubra como isso pode ajudar seu negócio!