Acompanhar indicadores de venda é fundamental para compreender melhor os resultados e analisar se os esforços empregados nos processos estão sendo suficientes.
Além disso, por meio deles o gestor pode acompanhar o desempenho de seus vendedores e saber quais são as maiores necessidades da equipe.
No artigo de hoje nós vamos apresentar algumas métricas que podem — e devem — ser acompanhadas, e como elas contribuem para aprimorar a performance do setor. Continue a leitura e confira!
Concluir as negociações que estão em andamento é essencial para alcançar a meta de faturamento.
Entretanto, se apenas as outras etapas do funil de vendas forem desenvolvidas, chega um momento em que não se tem mais prospects para trabalhar — o que quer dizer que o desempenho ficará aquém do desejado em determinado período.
Os vendedores precisam saber equilibrar a rotina entre as diversas etapas, conseguindo bons retornos em todas. Dessa forma, se torna possível entender como está sendo o empenho de cada colaborador para conquistar novas vendas.
Esse é um dos indicadores de venda mais importantes, já que revela o quanto sua equipe está gerando em vendas reais. O ticket médio representa o valor médio de cada venda que é realizada.
Assim, fica mais fácil saber quem são os vendedores que vendem melhor — em vez dos que vendem mais — e o que pode ser feito para melhorar os números dos demais.
O percentual de sucesso revela quantas vendas foram realmente realizadas, em comparação ao número de oportunidades que foram abertas no mesmo período. Ele é usado para avaliar a eficácia do vendedor.
Se os percentuais estão aquém do esperado, pode ser sinal de que é necessário investir em treinamento para alguns colaboradores, focando em técnicas de negociação e em como lidar com clientes mais resistentes, por exemplo.
Como o nome sugere, esse indicador ajuda a identificar qual é a taxa de conversão para cada etapa do funil de vendas. Além de ajudar a entender quais clientes serão realmente conquistados, ele também ajuda a identificar quais são as principais deficiências dos vendedores.
Enquanto uma taxa baixa na fase inicial pode ser sinal de problemas na abordagem, ao final ela pode significar problemas para convencer o cliente, ou falhas na negociação, por exemplo.
A velocidade das vendas também é um dos indicadores de venda mais importantes para saber qual será o resultado do faturamento, já que em muitos casos quanto mais demorada uma negociação, menores são as chances de ela ser convertida em uma venda real.
Além disso, quanto menor for o seu ciclo de venda, menor será o seu esforço e, portanto, maior a rentabilidade da venda – além de ser possível atender mais clientes dentro de um mesmo período.
Criar e acompanhar indicadores de venda é uma maneira de avaliar o desempenho dos vendedores de forma justa e uniforme. Também serve para identificar se eles estão entregando os resultados esperados, ou se é necessário fazer alguma mudança — como aplicar treinamentos, mudar procedimentos ou alterar as metas, tornando-as mais realistas.
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