{"id":32622,"date":"2017-09-01T20:30:24","date_gmt":"2017-09-01T23:30:24","guid":{"rendered":"https:\/\/myabcm.com\/?p=32622"},"modified":"2022-08-10T20:33:03","modified_gmt":"2022-08-10T23:33:03","slug":"entenda-o-que-e-receita-previsivel-e-como-ela-vai-ajudar-a-sua-empresa","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/myabcm.com\/pt-br\/entenda-o-que-e-receita-previsivel-e-como-ela-vai-ajudar-a-sua-empresa\/","title":{"rendered":"Entenda o que \u00e9 receita previs\u00edvel e como ela vai ajudar a sua empresa"},"content":{"rendered":"

Vender mais e melhor \u00e9 o objetivo de todo neg\u00f3cio. No entanto, obter bons resultados nem sempre \u00e9 f\u00e1cil. Imagine se a sua empresa n\u00e3o tivesse que se preocupar com isso\u202fpor\u202fpossuir uma receita previs\u00edvel.<\/span>\u00a0<\/span><\/p>\n

Esse \u00e9 o conceito apresentado pelo americano Aaron Ross em seu livro\u202f<\/span>Receita Previs\u00edvel (Predictable Revenue)<\/span><\/i>. Neste artigo explicaremos a ideia apresentada por Aaron\u202fe voc\u00ea conseguir\u00e1 contextualiz\u00e1-la para a realidade da\u202fsua empresa. Vamos l\u00e1?<\/span>\u00a0<\/span><\/p>\n

Realinhe os times<\/span><\/b>\u00a0<\/span><\/h2>\n

O conceito de receita previs\u00edvel parte da ideia de que a fun\u00e7\u00e3o do vendedor deve ser apenas a de vender.<\/span>\u00a0<\/span><\/p>\n

Pode parecer redundante dizer isso, mas quando observamos a realidade de muitas empresas\u202fpercebemos que o time de vendas acaba sendo sobrecarregado com outras fun\u00e7\u00f5es, como a prospec\u00e7\u00e3o de clientes, ou mesmo atividades administrativas,\u202fpor exemplo.<\/span>\u00a0<\/span><\/p>\n

A melhor analogia para explicar a receita previs\u00edvel \u00e9 a corrida de revezamento. Nessa competi\u00e7\u00e3o, um atleta passa o bast\u00e3o para outro. Se o bast\u00e3o cai, ou seja, se h\u00e1 uma falha da transi\u00e7\u00e3o de tarefas, todos perdem.<\/span>\u00a0<\/span><\/p>\n

Nem sempre o\u202f<\/span>marketing<\/span><\/a>\u202fconsegue passar o bast\u00e3o para vendas, por isso\u202fum novo atleta precisa entrar no time, o SDR (<\/span>Sales Development Representative<\/span><\/i>).<\/span>\u00a0<\/span><\/p>\n

Trabalhe com o SDR<\/span><\/b>\u00a0<\/span><\/h2>\n

O time de SDR ficar\u00e1 respons\u00e1vel por pegar as informa\u00e7\u00f5es do marketing (leads) e transform\u00e1-las em oportunidades para os vendedores.<\/span>\u00a0<\/span><\/p>\n

Em vez de os vendedores ligarem aleatoriamente para todos os contatos, com o objetivo de convenc\u00ea-los a comprar, eles passam\u202fa ligar apenas para aqueles que j\u00e1 demonstraram alguma abertura com rela\u00e7\u00e3o \u00e0 conversa,\u202fevitando as chamadas \u201cliga\u00e7\u00f5es frias\u201d.<\/span>\u00a0<\/span><\/p>\n

Al\u00e9m de poupar o tempo dos vendedores\u202faproveitando melhor esses profissionais, essa estrat\u00e9gia ainda tem uma taxa de convers\u00e3o maior. Para que ela funcione, \u00e9 necess\u00e1rio alguns cuidados estrat\u00e9gicos. Vamos a eles:<\/span>\u00a0<\/span><\/p>\n

Profissionais exclusivos<\/span><\/b>\u00a0<\/span><\/h2>\n

Aaron deixa claro que os profissionais respons\u00e1veis pelo SDR devem ser exclusivos para essa fun\u00e7\u00e3o.<\/span>\u00a0<\/span><\/p>\n

Sistema de vendas<\/span><\/b>\u00a0<\/span><\/h2>\n

Para que essa estrat\u00e9gia funcione, \u00e9 muito importante ter acesso \u00e0s m\u00e9tricas, por isso\u202fse faz necess\u00e1rio o uso de\u202f<\/span>softwares de gest\u00e3o<\/span><\/a>.<\/span>\u00a0<\/span><\/p>\n

Contato<\/span><\/b>\u00a0<\/span><\/h2>\n

O time de SDR entra em contato com o cliente por e-mail. Aaron sugere que esses e-mails sejam \u201ccurtos e doces\u201d, ou seja, diretos e amig\u00e1veis.<\/span>\u00a0<\/span><\/p>\n

Esse contato deve descobrir quem \u00e9 o profissional adequado da empresa que pode atender o vendedor ou verificar a possibilidade de agendar uma reuni\u00e3o diretamente.<\/span>\u00a0<\/span><\/p>\n

Produto qualificado<\/span><\/b>\u00a0<\/span><\/h2>\n

O produto a ser vendido j\u00e1 deve ter sido testado pela empresa, garantindo que gere vendas e receita.<\/span>\u00a0<\/span><\/p>\n

LTV<\/span><\/b>\u00a0<\/span><\/h2>\n

O valor do ciclo de vida (LTV) deve ser superior a US$ 10 mil.\u202fClaro que esse n\u00famero se refere \u00e0 realidade norte-americana e deve ser adaptado para o Brasil.<\/span>\u00a0<\/span><\/p>\n

O time de vendas passa a atuar quando identifica\u202finteresse do contato em prosseguir com a negocia\u00e7\u00e3o, quando verifica\u202fque est\u00e1 falando com um decisor ou com algu\u00e9m influente e quando for confirmado\u202fque a pessoa est\u00e1 no perfil predeterminado de clientes.<\/span>\u00a0<\/span><\/p>\n

Evite os erros comuns na receita previs\u00edvel<\/span><\/b>\u00a0<\/span><\/h2>\n

Muitos neg\u00f3cios decepcionam-se por n\u00e3o alcan\u00e7arem bons resultados com a pr\u00e1tica da receita previs\u00edvel. Normalmente, isso ocorre porque foram cometidos alguns erros como:<\/span>\u00a0<\/span><\/p>\n

Desejar resultados imediatos<\/span><\/b>\u00a0<\/span><\/h2>\n

Essa estrat\u00e9gia deve ser pensada a m\u00e9dio prazo, normalmente um ano.<\/span>\u00a0<\/span><\/p>\n

E-mails muito longos<\/span><\/b>\u00a0<\/span><\/h2>\n

Lembre-se do conselho de Aaron: \u201ccurto e doce\u201d.<\/span>\u00a0<\/span><\/p>\n

Contatar muitas pessoas<\/span><\/b>\u00a0<\/span><\/h2>\n

Determine, com crit\u00e9rios, quem s\u00e3o os alvos do contato do SDR.<\/span>\u00a0<\/span><\/p>\n

Desistir<\/span><\/b>\u00a0<\/span><\/h2>\n

Ainda que, no in\u00edcio, a taxa de respostas seja baixa, persista na estrat\u00e9gia.<\/span>\u00a0<\/span><\/p>\n

Insistir no perfil errado<\/span><\/b>\u00a0<\/span><\/h2>\n

Demorar para perceber que o perfil do\u202fcliente n\u00e3o \u00e9 o ideal, ou seja, que houve um erro ao defini-lo.<\/span>\u00a0<\/span><\/p>\n

Medir coisas erradas<\/span><\/b>\u00a0<\/span><\/h2>\n

Falhar na escolha das m\u00e9tricas que ser\u00e3o analisadas.<\/span>\u00a0<\/span><\/p>\n

O conceito de receita previs\u00edvel \u00e9 muito relevante e pode ser a solu\u00e7\u00e3o para os\u202f<\/span>problemas de vendas<\/span><\/a>\u202fenfrentados pela sua empresa, garantindo melhores resultados.<\/span>\u00a0<\/span><\/p>\n

Se voc\u00ea quer ler outros artigos relevantes sobre o mundo dos neg\u00f3cios, n\u00e3o deixe de assinar a nossa newsletter!<\/span>\u00a0<\/span><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Vender mais e melhor \u00e9 o objetivo de todo neg\u00f3cio. No entanto, obter bons resultados nem sempre \u00e9 f\u00e1cil. Imagine se a sua empresa n\u00e3o tivesse que se preocupar com isso\u202fpor\u202fpossuir uma receita previs\u00edvel.\u00a0 Esse \u00e9 o conceito apresentado pelo americano Aaron Ross em seu livro\u202fReceita Previs\u00edvel (Predictable Revenue). 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