La gestion du portefeuille de clients est essentielle pour garantir des décisions stratégiques qui maximisent la rentabilité de votre entreprise. De nombreuses entreprises associent encore la réussite des clients au chiffre d’affaires généré, mais cette vision peut occulter des possibilités d’amélioration essentielles. En effet, les clients dont le volume d’achat est élevé peuvent être moins rentables lorsque l’on analyse les coûts associés à leur service.
Une analyse détaillée des coûts des services révèle que tous les clients ne contribuent pas positivement à la santé financière de l’entreprise. Selon des études de la Harvard Business Review, la répartition de la rentabilité des clients est la suivante :
Identifier les clients qui demandent plus d’efforts et de ressources permet de prendre des décisions plus précises en matière de prix et de remises. Les entreprises qui négligent cette évaluation des coûts sont souvent confrontées à des distorsions. En effet, les coûts fixes sont mal répartis entre les clients restants, ce qui peut transformer des clients neutres en clients non rentables.
Il peut sembler que la meilleure solution consiste à « virer » un client non rentable. Cependant, sans une évaluation correcte des coûts, l’entreprise pourrait être confrontée à un impact inattendu : les coûts fixes, précédemment répartis entre tous les clients, seraient maintenant redistribués entre les clients restants. En conséquence, des clients qui étaient auparavant neutres ou rentables pourraient commencer à générer des pertes, déplaçant ainsi le problème au lieu de le résoudre et nuisant davantage à la rentabilité.
Des solutions telles que notre calculateur de rentabilité peuvent vous aider à identifier la situation réelle de chaque client et à prendre des décisions plus sûres.
Une gestion efficace du portefeuille de clients est une étape clé dans l’amélioration des résultats de l’entreprise. Elle fournit des informations précieuses sur les clients à privilégier et sur ceux qui nécessitent des stratégies spécifiques pour devenir rentables. Une méthode efficace pour cette analyse est la comptabilité par activités (ABC), qui permet d’affecter directement les coûts des ventes, du marketing et de la logistique aux clients qui les consomment.
Grâce à cette approche, des décisions telles que l’ajustement des contrats, la redéfinition des politiques de rabais, voire l’interruption de relations non rentables (tout en comprenant l’impact de cette décision sur les finances de l’entreprise) deviennent plus stratégiques. Cela permet à l’entreprise de maintenir un équilibre entre les clients rentables et ceux qui peuvent être optimisés, ce qui favorise une croissance durable.
Investir dans la gestion du portefeuille de clients est un moyen de transformer la façon dont vous envisagez votre activité. En vous concentrant plus clairement sur les 20 à 30 % de clients très rentables et en appliquant des stratégies spécifiques pour les autres, vous pouvez améliorer votre rentabilité et réduire les coûts inefficaces.
Vous voulez mieux comprendre comment améliorer la gestion des clients et booster vos résultats ? Remplissez le formulaire ci-dessous et découvrez comment nous pouvons aider votre entreprise à se développer de manière plus intelligente et plus rentable.
Demandez une démo ci-dessous et découvrez ce que MyABCM peut faire pour votre entreprise.
Si vous êtes intéressé par les Solutions MyABCM et que vous souhaitez recevoir plus d'informations, envoyez-nous un message.
