Gestão da carteira de clientes e a lucratividade do negócio

A gestão da carteira de clientes é fundamental para garantir decisões estratégicas que maximizem a lucratividade do seu negócio. Muitas empresas ainda associam o sucesso de um cliente ao faturamento gerado, mas essa visão pode ocultar importantes oportunidades de melhoria. Afinal, clientes com alto volume de compras podem ser menos rentáveis quando analisados os custos associados ao seu atendimento.

O impacto da gestão da carteira de clientes na rentabilidade

Uma análise detalhada dos custos de servir ajuda a revelar que nem todos os clientes contribuem positivamente para a saúde financeira da empresa. De acordo com estudos da Harvard Business Review, a distribuição dos clientes em relação à rentabilidade é a seguinte:

• 20% a 30% dos clientes geram de 150% a 300% da rentabilidade total da empresa;
• Cerca de 70% dos clientes são neutros, ou seja, não geram lucro nem prejuízo;
• 10% dos clientes são altamente deficitários, gerando prejuízo para a empresa.

Identificar quais clientes demandam maior esforço e recursos permite a tomada de decisões mais assertivas em precificação e descontos. Empresas que não avaliam esses custos frequentemente enfrentam distorções. Isso acontece porque os custos fixos acabam sendo mal distribuídos entre os clientes restantes, o que pode transformar clientes neutros em deficitários.

Pode parecer que a melhor solução seja “demitir” um cliente deficitário. Contudo, sem adequada avaliação dos custos, a empresa vai enfrentar um impacto inesperado: o custo fixo, que antes era alocado entre todos os clientes, passa a ser redistribuído entre os outros. Como resultado, clientes que antes eram neutros ou rentáveis podem começar a gerar prejuízo, já que a carga do custo fixo recai sobre eles. Isso pode transformar o que parecia ser uma solução em um problema ainda maior, prejudicando a lucratividade.

Soluções como a nossa calculadora de rentabilidade podem te ajudar a identificar a rela situação de cada cliente e a tomar decisões mais seguras.

Como otimizar a gestão da carteira de clientes

A correta gestão da carteira de clientes é um dos principais passos para melhorar os resultados do negócio. Ela proporciona insights valiosos sobre quais clientes focar e quais precisam de estratégias específicas para tornarem-se rentáveis. Um método eficiente para fazer esta análise é o custeio baseado em atividades (ABC), que permite alocar custos de vendas, marketing e logística diretamente aos clientes que os consomem.

Com essa abordagem, decisões como ajustar contratos, redefinir políticas de descontos e até mesmo descontinuar relacionamentos deficitários (entendendo como essa decisão vai impactar as finanças da empresa) tornam-se mais estratégicas. Assim, a organização mantém o equilíbrio entre clientes rentáveis e aqueles que podem ser otimizados, garantindo um crescimento sustentável.

Redefinindo prioridades para crescer com inteligência

Investir na gestão de carteira de clientes é uma maneira de transformar a forma como você enxerga seu negócio. Com um foco mais claro nos 20% a 30% de clientes altamente rentáveis e estratégias específicas para os demais, é possível alavancar a lucratividade e reduzir custos ineficientes.

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