Connaissez-vous la rentabilité des clients de votre entreprise ? Il s’agit d’un facteur crucial qui pourrait avoir une incidence directe sur vos résultats financiers. De nombreuses entreprises se concentrent uniquement sur le chiffre d’affaires, mais négligent l’analyse de la rentabilité des clients, ce qui compromet leur rentabilité globale.
Voyons comment identifier les clients non rentables et mettre en œuvre des stratégies pour améliorer les résultats de votre entreprise.
Le client qui génère le plus de revenus n’est pas toujours le plus rentable. Une étude de la Harvard Business School a révélé que 20 % des clients sont très rentables, 70 % sont neutres et 10 % sont extrêmement peu rentables.
Cela s’explique par le fait que de nombreux coûts associés au service des clients, tels que les visites de vente, les campagnes personnalisées et les demandes spécifiques, ne sont pas correctement mesurés. Par conséquent, des ressources sont consommées dans des ventes qui, en fin de compte, génèrent des pertes.
Une pratique recommandée consiste à adapter la structure de commissionnement des vendeurs, en la basant non seulement sur le chiffre d’affaires, mais aussi sur la rentabilité de chaque client. Un modèle efficace pourrait inclure une répartition, par exemple 60 % sur le chiffre d’affaires et 40 % sur le bénéfice.
Cette approche encourage les vendeurs à donner la priorité aux affaires les plus rentables, à optimiser les visites, à réduire les remises inutiles et à accroître l’efficacité des négociations.
La première étape consiste à identifier les clients qui sont rentables et ceux qui génèrent des pertes. À partir de là, des actions correctives peuvent être mises en œuvre, comme la renégociation des contrats ou la réévaluation des efforts de service. Les entreprises qui y parviennent se distinguent, gagnent en compétitivité et augmentent leurs marges bénéficiaires.
Il est essentiel de comprendre le retour généré par vos clients pour assurer la croissance durable de votre entreprise. Avant d’offrir des remises ou de donner la priorité aux commandes importantes, posez-vous la question suivante : ce client contribue-t-il au chiffre d’affaires ou au bénéfice de mon entreprise ?
Remplissez le formulaire ci-dessous pour parler à l’un de nos spécialistes et apprendre à analyser la rentabilité de chaque client afin d’améliorer vos résultats !
Demandez une démo ci-dessous et découvrez ce que MyABCM peut faire pour votre entreprise.
Si vous êtes intéressé par les Solutions MyABCM et que vous souhaitez recevoir plus d'informations, envoyez-nous un message.
