¿Conoce la rentabilidad de los clientes de su empresa? Este es un factor crucial que podría estar impactando directamente en sus resultados financieros. Muchas empresas se enfocan solo en los ingresos, pero descuidan el análisis de la rentabilidad de sus clientes, poniendo en riesgo su rentabilidad.
A continuación, exploraremos cómo identificar clientes deficitarios e implementar estrategias para mejorar los resultados de su negocio.
No siempre el cliente con mayores ingresos es el más rentable. Un estudio de la Harvard Business School reveló que:
Esto ocurre porque muchos costos asociados al servicio al cliente, como visitas comerciales, campañas personalizadas y demandas específicas, no se miden de manera adecuada. De esta forma, se consumen recursos en ventas que, al final, generan pérdidas.
Una práctica recomendada es modificar la estructura de comisiones de los vendedores, basándola no solo en los ingresos, sino también en un análisis de qué tan rentable es cada cliente.
Un modelo eficiente puede incluir una división como 60% basado en ingresos y 40% en ganancias.
Este enfoque incentiva a los vendedores a priorizar negocios más rentables, optimizando visitas, reduciendo descuentos innecesarios y aumentando la eficiencia en las negociaciones.
El primer paso es identificar cuáles clientes son rentables y cuáles generan pérdidas. Con esta información, podrá implementar acciones correctivas, como renegociar contratos o reevaluar los esfuerzos de atención.
Las empresas que adoptan estas medidas se destacan, ganan competitividad y aumentan sus márgenes de ganancia.
Comprender el retorno que generan sus clientes es esencial para garantizar el crecimiento sostenible de su negocio. Antes de ofrecer descuentos o priorizar grandes pedidos, pregúntese: ¿este cliente está contribuyendo a los ingresos o a las ganancias de mi empresa?
Complete el formulario a continuación para hablar con uno de nuestros especialistas y aprender cómo analizar la rentabilidad de cada uno de sus clientes y mejorar sus resultados.
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