Você conhece a rentabilidade dos clientes da sua empresa? Este é um fator crucial que pode estar impactando diretamente seus resultados financeiros. Muitas empresas focam apenas no faturamento, mas deixam de lado a análise da rentabilidade dos clientes, comprometendo sua lucratividade.
A seguir, vamos explorar como identificar clientes deficitários e implementar estratégias para melhorar os resultados do seu negócio.
Nem sempre o cliente com maior faturamento é o mais lucrativo. Um estudo da Harvard Business School revelou que 20% dos clientes são muito rentáveis, 70% são neutros e 10% são extremamente deficitários.
Isso acontece porque muitos custos envolvidos no atendimento ao cliente, como visitas comerciais, campanhas personalizadas e demandas específicas, não são medidos adequadamente. Assim, recursos são consumidos em vendas que, no final, geram prejuízo.
Uma prática recomendada é alterar a estrutura de comissionamento dos vendedores, baseando-a não apenas no faturamento, mas também em uma análise de quão rentável é cada cliente. Um modelo eficiente pode incluir uma divisão, como 60% baseada no faturamento e 40% no lucro.
Essa abordagem incentiva os vendedores a priorizarem negócios mais lucrativos, otimizando visitas, reduzindo descontos desnecessários e aumentando a eficiência das negociações.
O primeiro passo é identificar quais clientes são rentáveis e quais trazem prejuízo. Com isso, é possível implementar ações corretivas, como renegociar contratos ou reavaliar esforços de atendimento. Empresas que fazem isso se destacam, ganham competitividade e aumentam suas margens de lucro.
Entender o retorno gerado por seus clientes é essencial para garantir o crescimento sustentável do seu negócio. Antes de oferecer descontos ou priorizar grandes pedidos, pergunte-se: este cliente está contribuindo para o faturamento ou para o lucro da minha empresa?
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