Vender mais e melhor é o objetivo de todo negócio. No entanto, obter bons resultados nem sempre é fácil. Imagine se a sua empresa não tivesse que se preocupar com isso por possuir uma receita previsível.
Esse é o conceito apresentado pelo americano Aaron Ross em seu livro Receita Previsível (Predictable Revenue). Neste artigo explicaremos a ideia apresentada por Aaron e você conseguirá contextualizá-la para a realidade da sua empresa. Vamos lá?
O conceito de receita previsível parte da ideia de que a função do vendedor deve ser apenas a de vender.
Pode parecer redundante dizer isso, mas quando observamos a realidade de muitas empresas percebemos que o time de vendas acaba sendo sobrecarregado com outras funções, como a prospecção de clientes, ou mesmo atividades administrativas, por exemplo.
A melhor analogia para explicar a receita previsível é a corrida de revezamento. Nessa competição, um atleta passa o bastão para outro. Se o bastão cai, ou seja, se há uma falha da transição de tarefas, todos perdem.
Nem sempre o marketing consegue passar o bastão para vendas, por isso um novo atleta precisa entrar no time, o SDR (Sales Development Representative).
O time de SDR ficará responsável por pegar as informações do marketing (leads) e transformá-las em oportunidades para os vendedores.
Em vez de os vendedores ligarem aleatoriamente para todos os contatos, com o objetivo de convencê-los a comprar, eles passam a ligar apenas para aqueles que já demonstraram alguma abertura com relação à conversa, evitando as chamadas “ligações frias”.
Além de poupar o tempo dos vendedores aproveitando melhor esses profissionais, essa estratégia ainda tem uma taxa de conversão maior. Para que ela funcione, é necessário alguns cuidados estratégicos. Vamos a eles:
Aaron deixa claro que os profissionais responsáveis pelo SDR devem ser exclusivos para essa função.
Para que essa estratégia funcione, é muito importante ter acesso às métricas, por isso se faz necessário o uso de softwares de gestão.
O time de SDR entra em contato com o cliente por e-mail. Aaron sugere que esses e-mails sejam “curtos e doces”, ou seja, diretos e amigáveis.
Esse contato deve descobrir quem é o profissional adequado da empresa que pode atender o vendedor ou verificar a possibilidade de agendar uma reunião diretamente.
O produto a ser vendido já deve ter sido testado pela empresa, garantindo que gere vendas e receita.
O valor do ciclo de vida (LTV) deve ser superior a US$ 10 mil. Claro que esse número se refere à realidade norte-americana e deve ser adaptado para o Brasil.
O time de vendas passa a atuar quando identifica interesse do contato em prosseguir com a negociação, quando verifica que está falando com um decisor ou com alguém influente e quando for confirmado que a pessoa está no perfil predeterminado de clientes.
Muitos negócios decepcionam-se por não alcançarem bons resultados com a prática da receita previsível. Normalmente, isso ocorre porque foram cometidos alguns erros como:
Essa estratégia deve ser pensada a médio prazo, normalmente um ano.
Lembre-se do conselho de Aaron: “curto e doce”.
Determine, com critérios, quem são os alvos do contato do SDR.
Ainda que, no início, a taxa de respostas seja baixa, persista na estratégia.
Demorar para perceber que o perfil do cliente não é o ideal, ou seja, que houve um erro ao defini-lo.
Falhar na escolha das métricas que serão analisadas.
O conceito de receita previsível é muito relevante e pode ser a solução para os problemas de vendas enfrentados pela sua empresa, garantindo melhores resultados.
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