La gestión de la cartera de clientes es fundamental para garantizar decisiones estratégicas que maximicen la rentabilidad de su negocio. Muchas empresas aún asocian el éxito de un cliente con la facturación que genera, pero esta visión puede ocultar importantes oportunidades de mejora. Después de todo, los clientes con un alto volumen de compras pueden ser menos rentables cuando se analizan los costos asociados a su atención.
Un análisis detallado de los costos de servicio ayuda a revelar que no todos los clientes contribuyen positivamente a la salud financiera de la empresa. Según estudios de la Harvard Business Review, la distribución de los clientes en relación con la rentabilidad es la siguiente:
Identificar cuáles clientes demandan más esfuerzo y recursos permite tomar decisiones más precisas en términos de precios y descuentos. Las empresas que no evalúan estos costos a menudo enfrentan distorsiones. Esto sucede porque los costos fijos terminan siendo mal distribuidos entre los clientes restantes, lo que puede convertir a los clientes neutrales en deficitarios.
A primera vista, podría parecer que la mejor solución es «despedir» a un cliente deficitario. Sin embargo, sin una adecuada evaluación de los costos, la empresa podría enfrentar un impacto inesperado: el costo fijo, que antes se distribuía entre todos los clientes, pasa a redistribuirse entre los clientes restantes. Como resultado, clientes que antes eran neutrales o rentables podrían comenzar a generar pérdidas, ya que la carga del costo fijo recae sobre ellos. Esto podría convertir lo que parecía ser una solución en un problema aún mayor, afectando la rentabilidad general.
Soluciones como nuestra calculadora de rentabilidad pueden ayudarle a identificar la situación real de cada cliente y tomar decisiones más seguras.
La correcta gestión de la cartera de clientes es uno de los pasos principales para mejorar los resultados del negocio. Proporciona insights valiosos sobre en qué clientes enfocarse y cuáles necesitan estrategias específicas para convertirse en rentables.
Un método eficiente para realizar este análisis es el cálculo de costos basado en actividades (ABC), que permite asignar los costos de ventas, marketing y logística directamente a los clientes que los consumen.
Con este enfoque, decisiones como ajustar contratos, redefinir políticas de descuentos e incluso descontinuar relaciones deficitarias (entendiendo cómo esta decisión impactará las finanzas de la empresa) se vuelven más estratégicas. De esta forma, la organización mantiene el equilibrio entre clientes rentables y aquellos que pueden optimizarse, garantizando un crecimiento sostenible.
Invertir en la gestión de la cartera de clientes es una forma de transformar la forma en que percibe su negocio. Con un enfoque más claro en el 20% al 30% de clientes altamente rentables y estrategias específicas para los demás, es posible aumentar la rentabilidad y reducir los costos ineficientes.
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Si desea que su empresa siga el camino correcto, debe estar atento a las trampas que pueden ser fatales. Aquí tiene 10 consejos infalibles para quebrar su empresa, y cómo la gestión de costos puede ser clave para evitar estos errores y garantizar la supervivencia de su negocio.
Si usted es una empresa manufacturera, enfoque únicamente en los productos; si es una organización de servicios, enfoque solo en los servicios. Los canales y los clientes son una consecuencia, y medir los costos de servir es un lujo innecesario.
Muchos empresarios creen que, al centrarse exclusivamente en productos o servicios, están gestionando su empresa de manera eficiente. Sin embargo, esta mentalidad es un gran error, ya que la gestión de costos también implica controlar cómo estos productos y servicios impactan los gastos totales de la empresa. Una buena gestión de costos debe integrar todos los aspectos del negocio, incluidos canales y clientes.
Estos son costos que de todas formas tendríamos. ¿Para qué preocuparse por el backoffice y los costos indirectos generados por la operación?
Ignorar los costos indirectos puede parecer una solución práctica, pero es una receta segura para el fracaso. Una gestión de costos eficaz debe incluir todos los costos en el planeamiento, identificando dónde hay desperdicios.
Compre bien, venda bien y rece. ¿Quién necesita estrategia cuando tiene fe?
Si cree que el margen bruto es el único indicador importante, su empresa puede estar en peligro. Una gestión de costos adecuada considera el costo total de producción y operación, no solo las ventas.
Utilice al máximo los repartos, especialmente basados en facturación y volumen. ¡Si sirve para dividir la cuenta en el bar, también debe servir para toda una empresa, ¿verdad?!
Asignar costos únicamente por reparto puede generar errores graves. Una gestión de costos eficiente se basa en métodos que analicen las actividades que realmente impactan la producción y los servicios, garantizando una asignación precisa.
¿Necesita más detalle? Cree un nuevo centro de costos en la contabilidad. ¿Indicadores clave de rendimiento (KPIs)? Pérdida de tiempo. Concéntrese en vender más y, si los costos se descontrolan, despida personal.
Ignorar la gestión de procesos y actividades dentro de una empresa puede ser fatal. Una gestión de costos eficaz analiza la rentabilidad de cada proceso y actividad, asegurando una asignación eficiente del capital.
Además, despedir empleados no es la mejor estrategia para reducir costos.
El proyecto de costos es un gran proyecto de TI. La modelación es solo un detalle, y todas las reglas de negocio serán definidas por el equipo de sistemas.
Confiar exclusivamente en un ERP para gestionar costos es un error. La implementación de un sistema de gestión de costos debe ser personalizada, utilizando metodologías específicas para visualizar y controlar las finanzas correctamente.
Toda empresa tiene actividades duplicadas o «retrabajos inevitables». ¿Para qué cambiar algo que «siempre ha funcionado»?
No corregir actividades ineficaces puede ser una de las mayores trampas para su negocio. La gestión de costos debe identificar y eliminar procesos que no aporten valor.
No cree un plan de comunicación. Es mejor mantener el modelo de costos oculto en el área de Control y sorprender a todos con cobros inesperados.
Una falta de planificación y comunicación puede generar sorpresas negativas. Las buenas prácticas incluyen una gestión transparente entre los departamentos.
Rastrear millones de actividades es una gran idea. No importa si gastamos tiempo y dinero en datos irrelevantes, mientras la precisión sea extrema.
Buscar un exceso de detalle puede desviar el foco de lo importante. Una gestión de costos eficiente debe ser equilibrada, sin complejidades innecesarias.
Lo importante es tener precios competitivos y volumen de ventas. Si hay pérdidas, eso es un detalle menor.
Crecimiento sin control de costos es un error fatal. La gestión de costos debe alinearse con el volumen y la fijación de precios, garantizando la sostenibilidad del negocio a largo plazo.
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Existen varias opciones de sistemas de cálculo de costos en SAP, que varían en valor y prestaciones.
En este artículo, le presentaremos una alternativa brasileña que no sólo se integra perfectamente en SAP, sino que además está especializada en el cálculo de costos y rentabilidad, ofreciendo numerosas ventajas para su organización.
Para las empresas que buscan optimizar el cálculo de costos en SAP, MyABCM destaca como una opción especializada con muchas características atractivas. Disponible en SAP Store, el sistema se integra sin problemas con SAP y ofrece una serie de funcionalidades que permiten a las empresas obtener una instantánea de sus estructuras de costos, simular escenarios y tomar decisiones con mayor confianza.
MyABCM ofrece una serie de ventajas a las empresas que desean calcular los costos y la rentabilidad de forma eficaz:
Mientras que muchas de las soluciones disponibles pueden representar un costo significativo, MyABCM es más asequible y ofrece funciones valiosas y eficaces. Esto la convierte en una opción atractiva para empresas de todos los tamaños, ampliando el retorno de la inversión.
MyABCM destaca por su capacidad para proporcionar un alto grado de trazabilidad de los costos. Esto es esencial para las empresas que desean conocer el origen de sus gastos, optimizar la fijación de precios, comprender el papel de cada producto, servicio y cliente para la organización y tomar decisiones informadas basadas en datos precisos.
La capacidad de obtener información en menos tiempo tiene un valor incalculable para las empresas que necesitan tomar decisiones ágiles en un entorno empresarial dinámico. Una de las mayores ventajas de MyABCM es la velocidad de implantación, los cálculos y la disponibilidad de la información, combinados con una integración de datos sin problemas entre SAP y su sistema.
MyABCM es utilizado por grandes empresas de más de 50 países para calcular costos en SAP, abarcando una gran variedad de sectores, como la banca, la industria, la administración pública, los hospitales y muchos más. Esta adopción global es la confirmación de su eficacia para satisfacer las necesidades de organizaciones de todos los tamaños y en diferentes segmentos, con herramientas flexibles que se adaptan a las particularidades de cada negocio.
Para las empresas que buscan soluciones especializadas que permitan una gestión de costos integrada en el ecosistema SAP, MyABCM destaca por ser asequible y ofrecer funcionalidades desarrolladas específicamente para optimizar la identificación y el cálculo de costos, con una excelente relación costo-beneficio. Tome esta decisión estratégica: rellene el siguiente formulario y hable con nuestros expertos.
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