Avant la pandémie de Covid-19, une étude de l’université Duke a réuni 848 cadres financiers aux États-Unis et leur a demandé : « Quelles sont les trois principales préoccupations de votre organisation ? » La préoccupation numéro un de ces cadres était « Être capable de maintenir les marges ».
Une autre étude, cette fois-ci de Gartner, menée auprès de 482 cadres, demandait : « Quel est votre plus grand défi technologique ? » Le plus grand défi identifié était « Mesurer correctement la rentabilité des produits et des clients ».
En d’autres termes : obtenir des marges bénéficiaires adéquates a été une difficulté et une préoccupation répandue parmi les entreprises. Dans cet article, nous allons faire la lumière sur certains des facteurs qui peuvent être à l’origine de ce problème dans votre organisation, et sur la façon dont vous pouvez inverser la situation.
En effet, on se rend compte que les marges des organisations ont considérablement diminué ces dernières années. Cela est dû à plusieurs facteurs, tels que la pandémie elle-même, la pression des agences gouvernementales, les problèmes de logistique, la concurrence, et même des clients de plus en plus exigeants.
Il est courant de trouver des entreprises qui ne se rendent pas compte qu’un de leurs produits est déficitaire et continuent à le vendre à perte par ignorance totale ! Et dans leur empressement à servir les clients, les organisations sont souvent pratiquement obligées d’accorder des rabais importants – ce qui, dans de nombreux cas, finit par générer une opération de vente à perte, avec un impact significatif sur la marge bénéficiaire globale.
Dans ce contexte, il convient de noter que les clients qui demandent beaucoup d’efforts à l’organisation sont des clients déficitaires. Ce sont ceux qui passent des commandes spéciales, qui imposent un grand défi logistique de quelque nature que ce soit, ou qui nécessitent un après-vente important. Imaginez maintenant ce que c’est que de vendre à un tel client !
Et, pour aggraver les choses, beaucoup de ces clients sont traités comme des clients « clés », parce qu’ils achètent un très grand volume de marchandises (ou, dans le cas du segment des services, transigent un grand volume de services), ce qui donne souvent la fausse impression qu’ils sont « rentables » alors que dans de nombreux cas, ils sont déficitaires !
Dans l' »atelier », les difficultés sont tout aussi grandes. Chaque processus ou activité effectué en double, le rework, représente des coûts énormes que l’entreprise doit supporter. Les produits défectueux ou les problèmes d’agencement et le taux élevé d’inactivité en sont de bons exemples.
Si nous passons au back-office, plusieurs facteurs doivent également être évalués afin de maximiser la marge bénéficiaire de l’entreprise. La taille de l’organisation est-elle suffisante pour relever les défis de la production, de la vente, de la livraison et de l’après-vente ? Existe-t-il un moyen d’être plus efficace ? Ce sont là des questions importantes.
Ces scénarios sont renforcés par une étude réalisée à Harvard. Cette étude a révélé qu’en moyenne, 20 % des clients sont très rentables, environ 70 % « calent » et 10 % sont déficitaires. Le grand défi est de comprendre lesquels et de savoir ce qu’il faut faire de cette information !
La question du contrôle des marges bénéficiaires est urgente pour les entreprises de tous les secteurs. Une enquête pré-pandémique du magazine Exame a souligné que la marge nette moyenne des organisations au cours des 10 dernières années était de 2,54%.
Cela signifie qu’une transaction effectuée en dehors de la conformité, ou un rabais supplémentaire offert à un client est souvent la différence entre le profit et la perte pour l’entreprise.
À partir du moment où l’on peut mesurer correctement les coûts et les résultats, on peut prendre les meilleures décisions. Les politiques de rabais, le commissionnement des vendeurs, l’externalisation des processus, l’exportation ou non, l’ouverture de nouvelles divisions, etc., ne sont que quelques-unes des possibilités lorsque nous disposons d’informations réelles pour cette prise de décision.
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