Una investigación de la Universidad de Duke, previa a la pandemia de Covid-19, reunió a 848 ejecutivos financieros en Estados Unidos y les preguntó: «¿Cuáles son las tres principales preocupaciones de su organización?» La preocupación número uno de estos ejecutivos era «Poder Mantener los Márgenes».
Otro estudio, esta vez de Gartner, con 482 ejecutivos preguntó: «¿Cuál es su mayor reto tecnológico?». El mayor reto identificado fue «Medir adecuadamente la rentabilidad del producto y del cliente».
En otras palabras: Obtener márgenes de beneficio adecuados ha sido una dificultad y una preocupación generalizada entre las empresas. En este artículo, arrojaremos luz sobre algunos de los factores que pueden estar generando este problema en su organización, y cómo puede revertir este escenario.
De hecho, nos damos cuenta de que los márgenes de las organizaciones se han reducido drásticamente en los últimos años. Esto se debe a varios factores, como la propia pandemia, la presión de los organismos gubernamentales, los problemas logísticos, la competencia e incluso los clientes que son cada vez más exigentes.
No es raro encontrar empresas que no se dan cuenta de que uno de sus productos les causa pérdidas y siguen vendiéndolo por debajo del coste por total ignorancia. Y en su afán por atender a los clientes, las organizaciones se ven prácticamente obligadas a realizar importantes descuentos, lo que en muchos casos acaba generando una operación de venta deficitaria, que repercute de forma importante en el margen de beneficio global.
En este contexto, cabe señalar que los clientes que exigen un gran esfuerzo a la organización son deficitarios. Son aquellos que realizan pedidos especiales, imponen un reto logístico importante de cualquier naturaleza o requieren una posventa significativa. Ahora imagine lo que es vender a un cliente así.
Y, para empeorar las cosas, muchos de estos clientes son tratados como «clave», ya que compran un volumen muy grande de bienes (o en el caso del segmento de servicios, tramitan un gran volumen de servicios), dando a menudo la falsa impresión de que son «rentables», ¡cuando en muchos casos son deficitarios!
En la «Industria» las adversidades son igualmente grandes. Cada proceso o actividad realizada por duplicado, el retrabajo, representa costes muy elevados que la empresa debe soportar. Los productos defectuosos o los problemas de diseño y los altos niveles de inactividad son algunos buenos ejemplos.
Si nos vamos al back office, también hay una serie de factores que hay que valorar para maximizar el margen de beneficio de las empresas. ¿Es el tamaño de la organización adecuado a los retos de producción, venta, entrega y posventa? ¿Hay alguna manera de ser más eficiente? Estas son algunas preguntas importantes.
Estos escenarios se ven reforzados por un estudio realizado en Harvard. La investigación descubrió que, por término medio, el 20% de los clientes son muy rentables, aproximadamente el 70% se «estancan» y el 10% son deficitarios. El gran reto es entender cuáles son y qué hacer con esta información.
La cuestión del control de los márgenes de beneficio es urgente para las empresas de todos los sectores. Una encuesta prepandémica de la revista Exame señalaba que el margen neto medio de las organizaciones en los últimos 10 años era del 2,54%.
Esto significa que una transacción realizada al margen del cumplimiento o algún descuento adicional ofrecido a un cliente es a menudo la diferencia entre los beneficios y las pérdidas para la empresa.
Desde el momento en que seamos capaces de medir adecuadamente los costes y los resultados, podremos tomar las mejores decisiones. Políticas de descuento, comisión de los vendedores, externalización de procesos, exportar o no, abrir nuevas divisiones, etc. son sólo algunas de las posibilidades cuando disponemos de información veraz para esta toma de decisiones.
¿Quiere averiguar qué está provocando la caída del margen de beneficios de su empresa y revertir este proceso? Póngase en contacto con nuestros expertos
Solicite una demostración a continuación y conozca lo que MyABCM puede hacer por su empresa.
Si está interesado en las soluciones de MyABCM y necesita más información, envíenos un mensaje.
