Pesquisa da Duke University, anterior à Pandemia do Covid-19, reuniu 848 executivos financeiros nos Estados Unidos e perguntou: “Quais são as três principais preocupações de sua organização?”. A preocupação número um destes executivos foi “Conseguir manter as margens”.
Outro estudo, desta vez do Gartner, com 482 executivos questionou: “Qual seu maior desafio tecnológico?”. O maior desafio identificado foi “Medir de forma adequada a rentabilidade de Produtos e Clientes”.
Ou seja: obter margens de lucro adequadas tem sido uma dificuldade e uma preocupação generalizada entre as empresas. Neste artigo, lançaremos luz sobre alguns dos fatores que podem estar gerando este problema na sua organização, e como você pode reverter esse cenário.
De fato, percebemos que as margens das organizações têm caído dramaticamente nos últimos anos. Isso ocorre em função de diversos fatores, como a própria pandemia, pressões dos órgãos governamentais, problemas de logística, concorrência e mesmo os clientes que estão cada vez mais exigentes.
Não raro, identificamos empresas que não se dão conta de que um de seus produtos dá prejuízo e seguem vendendo-o por valores abaixo do custo por absoluto desconhecimento! E na ânsia de atender os clientes, muitas vezes as organizações são praticamente obrigadas a dar descontos significativos – o que em muitos casos acaba por gerar uma operação de venda deficitária, resultando em um expressivo impacto sobre a margem de lucro geral.
Neste contexto, cabe notar que são deficitários aqueles clientes que demandam muitos esforços da organização. São aqueles que fazem pedidos especiais, impõem um grande desafio logístico de qualquer natureza ou requerem um pós-venda significativo. Imagine agora o que é vender para um cliente assim! Utilize nossa Calculadora de Segmentação para descobrir quantos clientes da sua empresa são deficitários.
E, agravando a situação, muitos destes clientes são tratados como “chave”, pois compram um volume muito grande de mercadorias (ou no caso do segmento de serviços, transacionam um volume grande de serviços), passando muitas vezes a falsa impressão de que são “lucrativos” quando em muitos casos são deficitários!
No “chão de fábrica” as adversidades são igualmente grandes. Todo processo ou atividade feita em duplicidade, ou retrabalho, representa custos altíssimos com os quais a empresa deve arcar. Produtos com defeito ou problemas de layout e níveis de ociosidade altos são alguns bons exemplos.
Se vamos para o backoffice, também existem diversos fatores que devem ser avaliados a fim de maximizar a margem de lucro das empresas. O tamanho da organização está adequado aos desafios de produzir, vender, entregar e realizar o pós-venda? Há forma de ser mais eficiente? Estas são algumas questões importantes.
Estes cenários são reforçados por um estudo feito em Harvard. A pesquisa constatou que em média, 20% dos clientes são muito lucrativos, aproximadamente 70% “empatam” e 10% são deficitários. O grande desafio é entender quais são eles e o que fazer com esta informação!
A questão do controle das margens de lucro é urgente para empresas de todos os setores. Uma pesquisa pré-pandemia, feita pela revista Exame, apontou que a margem líquida média das organizações nos últimos 10 anos foi de 2,54%.
Isto quer dizer que uma operação feita fora da conformidade ou algum desconto adicional oferecido para um cliente é por muitas vezes a diferença entre o lucro e o prejuízo da empresa.
A partir do momento em que temos capacidade de medir custos e resultados de forma adequada, podemos tomar as melhores decisões. Políticas de descontos, comissionamento de vendedores, terceirização de processos, exportar ou não, abrir novas divisões etc., são apenas algumas das possibilidades quando se tem informações realmente verdadeiras para esta tomada de decisão.
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