A gestão da carteira de clientes é fundamental para garantir decisões estratégicas que maximizem a lucratividade do seu negócio. Muitas empresas ainda associam o sucesso de um cliente ao faturamento gerado, mas essa visão pode ocultar importantes oportunidades de melhoria. Afinal, clientes com alto volume de compras podem ser menos rentáveis quando analisados os custos associados ao seu atendimento.
Uma análise detalhada dos custos de servir ajuda a revelar que nem todos os clientes contribuem positivamente para a saúde financeira da empresa. De acordo com estudos da Harvard Business Review, a distribuição dos clientes em relação à rentabilidade é a seguinte:
Identificar quais clientes demandam maior esforço e recursos permite a tomada de decisões mais assertivas em precificação e descontos. Empresas que não avaliam esses custos frequentemente enfrentam distorções. Isso acontece porque os custos fixos acabam sendo mal distribuídos entre os clientes restantes, o que pode transformar clientes neutros em deficitários.
Pode parecer que a melhor solução seja “demitir” um cliente deficitário. Contudo, sem adequada avaliação dos custos, a empresa vai enfrentar um impacto inesperado: o custo fixo, que antes era alocado entre todos os clientes, passa a ser redistribuído entre os outros. Como resultado, clientes que antes eram neutros ou rentáveis podem começar a gerar prejuízo, já que a carga do custo fixo recai sobre eles. Isso pode transformar o que parecia ser uma solução em um problema ainda maior, prejudicando a lucratividade.
Soluções como a nossa calculadora de rentabilidade podem te ajudar a identificar a rela situação de cada cliente e a tomar decisões mais seguras.
A correta gestão da carteira de clientes é um dos principais passos para melhorar os resultados do negócio. Ela proporciona insights valiosos sobre quais clientes focar e quais precisam de estratégias específicas para tornarem-se rentáveis. Um método eficiente para fazer esta análise é o custeio baseado em atividades (ABC), que permite alocar custos de vendas, marketing e logística diretamente aos clientes que os consomem.
Com essa abordagem, decisões como ajustar contratos, redefinir políticas de descontos e até mesmo descontinuar relacionamentos deficitários (entendendo como essa decisão vai impactar as finanças da empresa) tornam-se mais estratégicas. Assim, a organização mantém o equilíbrio entre clientes rentáveis e aqueles que podem ser otimizados, garantindo um crescimento sustentável.
Investir na gestão de carteira de clientes é uma maneira de transformar a forma como você enxerga seu negócio. Com um foco mais claro nos 20% a 30% de clientes altamente rentáveis e estratégias específicas para os demais, é possível alavancar a lucratividade e reduzir custos ineficientes.
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Se você quer ver sua empresa no caminho certo, deve estar atento às armadilhas que podem ser fatais. Aqui estão 10 dicas infalíveis para quebrar sua empresa – e como a gestão de custos pode ser a chave para evitar esses erros e garantir a sobrevivência do seu negócio.
Se você é manufatura foque só em produtos, se você é uma organização de serviços, foque só em serviços. Canais e clientes são consequência e medir os custos de servir é um luxo desnecessário.
Muitos empresários de manufatura e serviços acreditam que, ao focar exclusivamente em produtos ou serviços, estão gerenciando sua empresa de forma eficiente. No entanto, essa mentalidade pode ser um grande erro, pois a gestão de custos inclui também o controle de como esses produtos e serviços impactam os gastos totais da empresa. Uma boa gestão de custos deve integrar todos os aspectos do negócio, inclusive canais e clientes.
Este é um custo que teríamos de todo modo. Pra que se preocupar com o backoffice e mesmo os indiretos gerados pela própria operação?
Ignorar os custos indiretos da operação pode parecer uma solução prática, mas é uma das dicas infalíveis para quebrar sua empresa. A gestão de custos eficaz não pode negligenciar os custos de backoffice e operação. Para evitar esse erro, é necessário incluir todos os custos no planejamento e identificar onde há desperdício.
Compre bem, venda bem e saiba rezar. Quem precisa de estratégia quando se tem fé?
Se você acha que a margem bruta é o único indicador importante, sua empresa pode estar em perigo. Focar só no que é vendido e ignorar a gestão de custos pode levar a resultados falsamente positivos. Uma gestão de custos adequada leva em conta o custo total de produção e operação, não apenas as vendas.
Utilize ao máximo possível os rateios, principalmente de faturamento e volume! Afinal, se funciona para dividir a conta do bar, por que não funcionaria para uma empresa inteira?
Usar o rateio como método de alocação de custos é uma forma rápida de gerar erros graves. A gestão de custos deve ser baseada em um sistema mais eficiente, que compreenda as atividades que realmente impactam a produção e o serviço, garantindo que os custos sejam atribuídos de forma precisa pelas diversas frentes do negócio.
Precisou de mais detalhamento? Abra mais um centro de custos na contabilidade. KPIs? Perda de tempo. Foque em vender mais e se o custo apertar: demita.
A gestão das atividades e processos dentro de uma empresa é vital para um bom desempenho financeiro. Ignorar essa parte é um erro fatal. A gestão de custos eficaz deve ser baseada na análise de rentabilidade de cada processo e atividade, garantindo que o capital seja alocado de maneira eficiente.
Além disso, demitir não é uma boa estratégia de redução de custos.
O projeto de custos é um grande projeto de TI, a modelagem é só um detalhe e todas as regras de negócio serão criadas pelo time de Sistemas.
Não confie exclusivamente em um ERP para gerenciar seus custos. A implementação de um sistema de gestão de custos precisa ser personalizada e não delegada totalmente a sistemas de gestão geral, pois eles não têm as funcionalidades específicas para rastrear e distribuir custos corretamente. É preciso empregar metodologias e sistemas específicos para garantir uma adequada visualização e controle das despesas e recursos da organização.
Toda empresa tem atividades feitas em duplicidade, aquele “retrabalho inevitável” ou aquilo que sempre foi feito e sempre funcionou. Isto sempre foi assim, a firma sempre ganhou dinheiro e afinal, pra que mexer em time que está ganhando?
Não corrigir atividades duplicadas e processos ineficazes pode ser uma das maiores armadilhas para o sucesso de sua empresa. A gestão de custos precisa abordar esses pontos de maneira crítica, identificando os processos que realmente trazem retorno e eliminando os que geram desperdício.
Não crie um plano de comunicação com a empresa. A melhor coisa é rodar o modelo de custos escondido na Controladoria e depois surpreender todo mundo com cobranças. Quem não gosta de uma surpresa?
Esconder o modelo de custos dentro da controladoria pode gerar surpresas negativas, especialmente quando os custos disparam sem controle. As boas práticas de gestão de custos incluem o planejamento e a comunicação transparente entre departamentos.
Quanto mais detalhado o modelo de custos, melhor! Rastrear milhões de atividades pode ser uma excelente ideia: é melhor ter “atomicidade” e depois poder juntar tudo. Não tem problema se gastarmos tempo e dinheiro medindo as coisas erradas, contanto que a precisão seja de 8 dígitos.
Embora a precisão seja importante, buscar detalhamento excessivo pode desviar o foco daquilo que realmente importa. A gestão de custos deve ser equilibrada, sem exageros que gerem complexidade desnecessária.
O que importa é ter preço competitivo e volume de vendas. Se vai ter lucro ou não é detalhe, o que importa é crescer. E se o cobertor ficar curto (e vai ficar!), faça nova rodada com investidores ou considere vender uma unidade, uma parte ou um produto da empresa. Há sempre um investidor visionário por aí!
Crescer sem considerar os custos pode ser um erro fatal. A gestão de custos deve estar alinhada com o controle de volume e precificação, mas também é necessário garantir que o lucro seja sustentável a longo prazo, sem comprometer a saúde financeira da empresa.
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Muitas vezes, realizar uma boa gestão de custos nem sempre é uma tarefa simples para os gestores. (mais…)
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